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職業銷售素養提升的8個步驟

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培訓受眾:

● 課程對象:
1.銷售隊伍銷售經理以下的中基層管理者
2.經驗豐富但想進一步提升銷售業績的資深銷售人員
3.新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員
4.企業招商人員,區域營銷人員.
5.其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導購員)

課程收益:

1.為企業解決實際銷售問題,提升您的團隊銷售業績!
2.課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質,掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率!
3. 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

課程大綱:

● 課程背景:
1.一個企業除了營銷與創新,其余全是成本
2.對企業而言,最大的成本,不是廣告和推廣費用,而是沒有經過訓練的員工,他每天都在得罪企業的客戶
3.教育不等于訓練,教育只是告訴你什么是對的,訓練才能讓你把事情作對。教育可以改變觀念,訓練才能改變行為。

● 課程介紹:
1.本課程濃縮多種銷售訓練精華,并融合了銷售的實戰經驗,集訓練、娛樂為一體的輕松學習環境,采用最新互動、體驗式培訓模式,通過豐富多彩的訓練活動,讓學員快速輕松掌握實戰營銷方法,并以一套獨特的系統,落實每天的行動,從而幫助快速提升業績!
2.本課程來自實踐,指導實戰,講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題,全面解讀銷售本質與核心,剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
3.本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態的改變、是狀態的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式,行為方式、表達方式。

● 課程收益:
1.為企業解決實際銷售問題,提升您的團隊銷售業績!
2.課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質,掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率!
3. 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

● 課程特色: 語言幽默,復雜東西簡單化、形象化

● 授課形式:
講授、話術練習、實戰訓練、小組討論、情景體驗(其中時間分配:實戰講授占60%,實戰訓練占20%,互動占20%)

● 課程大綱:
第一步部分:如何做正確的事――思考力 認識客戶,提煉產品優勢
1兩個基礎問題
2市場是一個怎樣的市場?? 機遇是什么?
3公司選擇客戶的標準
☆ 客戶營銷的五大特征 ☆ 分析我們的客戶
☆ 重點客戶分類 ☆ 重點客戶特點
4如何把我們的產品說清楚說明白說到位說精彩 26種途徑
作業: 我們的競爭優勢
我們的市場目標客戶及特征

第二部分 如何提升對客戶的位勢――自信力
1銷售業績無法提升原因解析;
☆ 銷售人員銷售功力欠缺 ☆ 心態不對 ☆ 服務意淡漠
2營銷人如何提升位勢
■ A正確心態的建立
☆ 對自己的態度 ☆ 對銷售的態度 ☆ 對客戶的態度 ☆ 對公司的態度
■ B建立信心
☆ 客戶營銷精英的潛質 ☆ 營銷高手是善于調動自己和客戶位勢的高手

第三部分 如何把事情做正確――執行力 客戶的跟進與分析
1建立客戶人際關系的5項原則
2客戶在哪里?
☆ 客戶的信息收集與有效開發 ☆ 公共媒體的信息
☆ 政府信息、工商和稅務信息 ☆ 經濟組織信息
☆ 城市的各種會議、活動信息 ☆ 競爭對手信息
☆ 合作伙伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4客戶關系發展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
☆ 銷售機會的積累和補充 ☆ 銷售周期判斷 ☆ 銷售規劃與任務分解
6有效項目判斷
7客戶分析方法
☆ 建立客戶內部的組織架構圖 ☆ 嘗試找到關鍵決策人
☆ 分析客戶內部一般的采購流程 ☆ 優勢劣勢評估 ☆ 進度把控
8如何對客戶進行收集情報 安插內線
☆ 完整準確的客戶背景資料 ☆ 分析客戶內部的角色與分工
☆ 明確客戶關系的比重 ☆ 制定差異化的客戶關系發展表
☆ 建立基本的客戶檔案 ☆ 分析情報,掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心態
☆ 客戶拒絕的原因 ☆ 面對拒絕的信念

第四部分 發現和滿足客戶需求―理解力
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 判斷類型
B近看五官 判斷格局
☆ 眼部特征 ☆ 眉毛特征 ☆ 嘴部特征 ☆ 臉部正面特征 ☆ 臉部側面特征
C細看變化 判斷內心
演練:

第五部分 持續的愉悅服務――取悅力
■ 客戶營銷職業素養修煉
☆ 形象 ☆ 業務 ☆ 知識 ☆ 書面 ☆ 表達 ☆ 心態
☆ 神態 ☆ 口頭 ☆ 表達 ☆ 輔助工具

第六部分 讓我們和客戶走得更近―有效面談的溝通力
■ 打出“聽、問、說、笑,贊美”組合拳
1.溝通的信念 2溝通的策略 3、說話的技巧: 4.溝通三要素
5.發問的技巧之聆聽 6 溝通技巧之贊美 7.溝通技巧之發問
8設計問題的原則 9、問題類型實例: 10、分清客戶類型,確定溝通策略

第七項:讓客戶說“是”――影響力 解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及產品
■ 解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及產品
☆ 客戶通常的抗拒點
☆ 什么是抗拒點:
☆ 客戶七種最常見的抗拒種類,
☆ 客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
☆ 解除抗拒點的成交話術設計思路
☆ 解除抗拒點原則:
☆ 解除客戶抗拒的技巧
☆ 處理抗拒點(異議)的步驟
☆ 3成交
■ 為什么成交
☆ a成交的三最: ☆ b成交的三個重要觀念: ☆ c成交的三大關鍵:
■ 成交時機給我們的啟示:
☆ 成交的信念 ☆ 成交技巧 ☆ 成交的注意事項: ☆ 成交技巧
■ 實戰訓練:
☆ 項目進展的標志 ☆ 暫時中斷的標志 ☆ 怎樣報價
☆ 報價注意事項 ☆ 項目失控丟單的信號

第八部分 如何應對變化――應變力 客戶管理及服務
1客戶管理
☆ 客戶忠誠的價值 ☆ 客戶如何管理 ☆ ABC分類法 ☆ 客戶個性化資料
☆ 客戶報備制 ☆ 提高客戶忠誠的9大策略 ☆ 維護客戶關系7大原則
2自我管理
☆ 自我管理提示 ☆ 時間管理 ☆ 目標管理 ☆ 拜訪工具 ☆ 記錄表格
3 客戶銷售與管理―體系建設
☆ 以終端客戶為中心,以項目為龍頭的企業流程分析
☆ 客戶內部采購流程
☆ 客戶銷售推進流程
☆ 客戶銷售項目團隊與分工
☆ 客戶銷售營銷中心設計
☆ 客戶數據庫建立

培訓師介紹:

 
舒國華 是誰?
北京大學企業總裁班 客座教授
清華大學企業總裁班 客座教授
北京實戰精英企業策劃有限公司 首席策劃 總教官
中國智業北京合作組織 秘書長
中國經營報廣告部策略顧問
中視金橋策略顧問
曾任:五糧液集團五糧神營銷中心策劃總監兼全國總教官,五糧液集團現代人酒營銷中心策劃總監兼全國總教官
擅長:低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實戰培訓

舒國華作過什么?
主持或參與炒作案例
03年:皇阿瑪鬧出性交易炒作,成都手機黑客王事件,哈慈雙卡通
04年:醉美人選美炒作,十萬美酒贈刀郎
05年 趙本衫商標事件

策劃案例(部分):
五糧液集團五糧神酒全程策劃,五糧液集團現代人酒策劃,茅臺集團王胎酒策劃,福人德珠寶策劃,香港藍海洋酒策劃,廣東滾石移動集團產品策劃,星月神電動車,天樂園集團整體策劃,上海雄赳赳實業產品策劃《華西都市報》市場營銷策劃、成都小靈通市場營銷策劃,西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰略策劃,云南紅高原魂白酒上市策劃等

培訓與咨詢服務過客戶(部分):
中國品牌價值排前四名企業:中國移動多個分公司,海爾集團多個事業部.五糧液集團多個品牌中心,茅臺集團多個品牌中心,
跨國企業:AMD,三星電子、彌榮電子
論壇:CTCC中國零售論壇,中國分銷管理峰會,中國IT分銷年會,中國家電終端鋒會,CBI中國IT分銷鋒會,東湖論壇,長三角營銷論壇,第四屆中國策劃年會,中國地板終端銷售論壇,健康中國行論壇,中國企業精英世紀盛典暨百年北大創新營銷名家高峰論壇
酒水快消業:五糧液,茅臺多個事業部,珠江啤酒,天龍黃鶴樓酒業,香港國威酒業, 揚子江乳業,內蒙九峰山酒業,石家莊國海酒業,河北匯特集團,唐山開爾實業,溫州銀星酒業,上海康聯匯進酒業,北京陶然一醉酒業,白云邊,武陵山珍連鎖,北京譚氏官府菜,上海雄赳赳實業
廣告咨詢策劃業:北京贊伯咨詢(路長全老師的公司),世邦聯合廣告(“林妹妹”陳曉旭董事長的公司),聚眾傳媒,中視金橋國際廣告,北大縱橫,北大鼎立,支點國際移動通訊電子:中國移動,海爾集團,熊貓移動、迅捷通訊,南京控特電機,武漢電纜集團,星月集團,AMD,三星電子、彌榮電子
政府:北京中關村科技園管委會,河南鄭州高新區管委會
大學:北大,清華,北京交大,北京聯合大學,長江商學院,北大研究院(深圳)
服裝:能達利集團,嘉得萊集團
建筑地產化工:大自然實木地板、天樂園集團,宜賓天原集團,新世家,黃河林業飛航地板,麥莎地板,黑旋風實業
珠寶:福人德國際
化妝品業:廣州越秀東星
被譽為中國白酒第一教官,勾引媒體炒作第一人,中國人氣上升最快的實戰營銷策劃與炒作專家

本課程名稱: 職業銷售素養提升的8個步驟

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