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商務談判技巧

質量保證
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  • 開課時間:2010年07月23日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2010年07月23日 17:00 周五
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 劉必榮
  • 課程編號:90572
  • 課程分類:職業素養
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  • 收藏 人氣:1217
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培訓受眾:

采購人員,銷售人員及相關人員

課程收益:

談判-讓一切皆有可能!
談判無處不在,無論是采購、銷售、合作,還是日常的溝通,都會涉及到談判,這是職業人士必備的一種職業素質,也是各種商務活動中頻繁使用的一種重要能力。在現實中存在相當數量的企業或個人因為缺乏談判能力,常常在交易和交際中處于被動和不利的局面,甚至有人因此懼怕參與談判。
如何能成為真正的談判高手?
如何與其他的談判高手過招?
如何在各種商務活動中應對自如呢?
答案是:需要完全專業的訓練。
本課程凝結了亞洲級談判專家25年經驗與研究,融中西方博弈智慧于一爐。是現代職業人士提升談判能力、企業訓練業務精英必備的專業訓練教程。

課程大綱:

單元一:談判的準備―談判的人與事
1. 我們到底想談什么?
a. 談判桌上的議題如何排序?
b. Must, want, give如何區分?
c. 如果我要的,剛好也是他要的,怎么辦?
2. 談判的局,包括桌上、桌下,一共有多少人?
a. 如果有旁觀者在看,他可能是什么樣的角色?
b. 我們要不要把第三者拉進來?
c. 有第三這介入的時候,我們如何借力使力?
d. 第三者又會怎么改變談判桌上的議題?

單元二:談判的籌碼
1. 談判桌上,人與事的改變都會牽連到籌碼的改變。籌碼該怎么找?
a. 談判桌上的籌碼,哪些是力?哪些是理?哪些是利?
b. 力、理、利里面,哪些是推力?那些是拉力?
c. 「情」字雖然難走,但可不可以用來當作籌碼?
2. 擁有對方想要的東西
a. 我們有哪些東西是人家要的?
b. 如何讓人家相信我們有這些東西?
c. 如何讓對方想要?
d. 是先「擁有」再讓他「想要」?還是先看他「想要」什么,再設法「擁有」?
單元三: 掛鉤戰術與談判的細節安排
1. 如何用掛鉤戰術增加我方籌碼?
a. 掛鉤有正的掛,有反的掛,二者如何區分?
b. 掛鉤戰術若要成功,必須相關條件配合。這些條件是什么?
2. 如何選擇談判的地點與時間?
a. 地點的選擇有什么藝術?
b. 早上談、下午談、晚上談有差嗎?
c. 星期幾談,會影響談判結果嗎?
3. 哪些人上桌?如何安排座位?
a. 談判時我們這邊哪些人上桌?
b. 為什么要設觀察者?
c. 多渠道溝通的談判,讓談判多管齊下,又有什么戰術的玄機?
4. 如何找尋足夠證據,支撐我方立場?
a. 談判要「擺柱子」撐出自己的立場,也要「拆柱子」作為讓步的理由。收放之間如何取舍?
b. 哪些「柱子」須上桌前準備好,哪些可以在上桌后臨場抓的?


單元四:談判的開場戰術
1. 談判的開場,如何決定開高?開低?還是開平?
a. 如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸?
b. 開高戰術的先破后立,有什么隱含的玄機?
c. 采用開低戰術時,如何才能讓到點上,讓對方受用?
2. 開高、開低、開平,和戰術如何搭配?
a. 贏、和、輸、破、拖的戰略設計,如何配合高、低、平的出牌戰術?
b. 桌上好幾個東西時,如何搭配出牌順序?
單元五:談判的讓步藝術
1. 讓步的幅度、次數、速度
a. 如何透過讓步,去告訴人家這是我的底線?
b. 讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配?
c. 如何決定要不要接受對方的條件?
2. 讓步過程的「止滑點」
a. 讓步過程中,如何找到支撐點作為「止滑點」?
b. 整數和中數,如何構成談判的焦點?
單元六:談判的收尾戰術
1. 鎖住自己的戰術
a. 談判時如何鎖住自己?
b. 抽象議題和具象議題,如何交錯使用?
c. 如何解套?又如何控制談判的節奏?
2. 談判的收尾模型
a. 談判的六個基本解題模型
b. 推動談判與結束談判的戰術
c. 談判技巧總復習

培訓師介紹:

 
劉必榮老師簡介

講師:劉必榮
美國約翰霍普金斯大學國際政治碩士、
美國維吉尼亞大學國際關系博士學位。
現任臺北談判研究發展協會理事長、
和風談判學院主持人,亞洲最權威的談判學教授,談判專著超過10本。
主持過談判訓練的企業有:微軟、摩托羅拉、IBM、康柏、惠普、戴爾、麥當勞、肯德基、中國信托、Nova、統一、雅芳、 中油、中鋼、中船等。
劉必榮談判課程廣受推崇的3大原因:
1.功底深厚:從事談判研究25年,從事談判培訓13年之久。
2.風格獨特:說理犀利、擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理,幽默風趣,讓人充分領略談笑用兵的藝術。
3.中西結合:課程融中西方博弈智慧于一爐。
著作:
  《策略性商務談判中的謀略運用》;
  《高階主管的商務談判兵法》;
《現代職業人的必備談判技能》。

劉老師多次受邀前往

本課程名稱: 商務談判技巧

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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