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營銷影響力的六個法寶――中國市場案例剖析與運用

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  • 開課時間:2010年06月24日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2010年06月24日 17:00 周四
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 孫路弘
  • 課程編號:90534
  • 課程分類:市場營銷
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培訓受眾:

營銷人、銷售人、媒體人、普通人

課程收益:

商家該如何破解消費者行為密碼?
商家怎樣才能與消費者建立共識?
營銷活動引爆流行的行動公式是什么?
消費者又該如何避免落入商家“陷阱”?
消費者是如何被影響的?產品對消費者的意義由誰決定?
營銷影響力有跡可循嗎?如何影響并掌控消費者的行為?

課程大綱:

模塊一 市場營銷原理的兩大支柱
√ 價格與價值
√ 大眾行為心理動機
模塊二 營銷影響力的法寶一:互惠
√ 原理講解:“吃人嘴軟,拿人手短。”我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。
√ 案例剖析:超市為什么總喜歡提供“免費試用”?
√ 消費者應對:防范“免費試用”、“免費贈送”,探究目的
√ 企業運用:營銷:“免費試用”的創新;銷售:建立客戶關系、主動讓步、善用對比
模塊三 營銷影響力的法寶二:承諾和一致
√ 原理講解:“開始拒絕比最后拒絕容易的多。”一旦我們做出了某個決定,或選擇了某種立場,就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與他保持一致。
√ 案例剖析:為什么一些二手車經銷商在收購舊車時,會故意高估舊車的價格?
√ 消費者應對:提高鑒別能力,避免沖動
√ 企業運用:營銷:口碑宣傳、有獎征文;銷售:鼓勵體驗、讓客戶承諾;員工管理:公開表揚、張貼工作目標計劃、復雜的招聘
模塊四 營銷影響力的法寶三:社會認同
√ 原理講解:“當大家以相同方式思考時,沒人會想的很認真。”我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想,尤其是當我們要決定什么是正確的行為時。
√ 案例剖析:為什么當自殺事件廣為報道時,報道所覆蓋的地區,自殺事件反而增多了?
√ 消費者應對:理性思考、獨立思考
√ 企業運用:營銷:廣告創意、創造不確定性、代言人;銷售:成功案例
模塊五 營銷影響力的法寶四:喜好
√ 原理講解:“投其所好。”人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求,這應該是很自然的事,沒有誰會對此感到驚訝。
√ 案例剖析:為什么特百惠公司喜歡組織家庭聚會?
√ 消費者應對:對某人、某物的喜愛超乎尋常,需要警惕
√ 企業運用:營銷:活動策劃、直郵信、品牌、代言人;銷售:鞏固客戶關系、電話銷售、成功案例、談判
模塊六 營銷影響力的法寶五:權威
√ 原理講解:“跟著行家走。”權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具備獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完成喪失理智的事情來。
√ 案例剖析:為什么行騙高手們總是以換裝(穿各種制服)作為一種行騙手段?
√ 消費者應對:不迷信“權威”、“專家”、“名牌”
√ 企業運用:營銷:廣告;銷售:違背自己利益的建議;員工管理:榜樣、頭銜
模塊七 營銷影響力的法寶六:短缺
√ 原理講解:“素狠了,不忌油膩。”害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。
√ 案例剖析:在古董行里,為什么商家總是說自己的古董是唯一的?
√ 消費者應對:控制占有欲、克制沖動
√ 企業運用:營銷:促銷;銷售:拖延時間、制造短缺

培訓師介紹:

 
孫路弘 先生
美國科特勒營銷集團(KMG)中國區高級營銷顧問

孫路弘,高級營銷顧問。 現為美國培訓與發展協會(ASTD)資深會員,美國科特勒營銷集團中國區高級營銷顧問。
身為營銷及銷售行為專家,孫老師具備國內外實際的營銷、銷售經驗,同時對國際化的營銷、銷售行為理論有著獨到的研究和探索。他專長在企業營銷戰略的制訂與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。自1998年回到中國,曾為數百家國內外企業提供過營銷咨詢以及企業內部培訓,如:英格索蘭;施耐德;奔馳中國;奧迪汽車;光大證券;里昂證券;寶鋼國際;華潤集團;創維集團;中國移動;華為技術;阿里巴巴(中國)等,學員逾萬人。
孫老師也是美國領導力培訓中心授證的高級講師,是中國第一位合法使用中文傳授該中心領導力課程的大陸講師。
孫路弘先生從2000年開始與營銷大師科特勒兄弟一起工作,深得科特勒先生的賞識。他曾多次應邀代表科特勒營銷集團以專家身份參加中央電視臺《對話》,《商界名家》,《經濟信息聯播》等節目。
2005年出版《用腦拿訂單》,人大社出版;2004年出版《汽車銷售的第一本書》,中央財政金融出版社出版;機械工業出版社出版的《我貴我值》《企業的狼性》《企業的羊性》《企業的蟲性》《企業核心競爭力》等系列有聲書。
2005年獲評南方都市報“中國十大營銷專家”稱號
2004年獲評《銷售與市場》“十佳作者”
2002年獲評中國經營報“十佳企業培訓師”稱號
2001年獲評京萃“十大優秀培訓師”稱號

本課程名稱: 營銷影響力的六個法寶――中國市場案例剖析與運用

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