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顧問式銷售技巧

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  • 開課時間:2010年07月06日 09:00 周二 已結束
  • 結束時間:2010年07月07日 17:00 周三
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 張立新
  • 課程編號:89987
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:1401
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培訓受眾:

從事技術產品、針對企業客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員

課程收益:

如果您正從事技術產品銷售,并且也接觸過基本銷售技巧,您可能會有這樣的疑問:銷售技術產品、工業產品與銷售簡單產品一樣嗎?應該使用什么銷售技巧?那些以銷售見長的500強公司采用什么銷售技術?一個普通的職業銷售員或者技術人員,怎么才能成長為一個受客戶歡迎的銷售工程師呢?我如何面對非常理智、集體決策的大客戶?如何說服技術和財務決策者?如何尋找關鍵人物?客戶愿意告訴我他的需求嗎?客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎?

課程大綱:

課程介紹:
  如果您正從事技術產品銷售,并且也接觸過基本銷售技巧,您可能會有這樣的疑問:銷售技術產品、工業產品與銷售簡單產品一樣嗎?應該使用什么銷售技巧?那些以銷售見長的500強公司采用什么銷售技術?
  顧問式銷售技巧,與職業銷售技巧(PSS)相比,雖然都是銷售技巧,但是更適合于從事工業技術產品、針對行業大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。
  一個普通的職業銷售員或者技術人員,怎么才能成長為一個受客戶歡迎的銷售工程師呢?我如何面對非常理智、集體決策的大客戶?如何說服技術和財務決策者?如何尋找關鍵人物?客戶愿意告訴我他的需求嗎?客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎?
  我在銷售第一線工作過十余年,在接觸顧問式銷售技術之前,也面臨一樣的困惑。而且越是面對重要的、理智決策的客戶、銷售高端產品,越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧,才逐漸解開這些難點。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從多個知名企業中成功的銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法,而逐漸發展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者。當今SPIN的方法已被財富500強企業中的大多數,作為培養優秀銷售人員的高級課程。
  在最近八年的銷售培訓工作中,我積累了來自多個行業的1000多個使用顧問式銷售技術SPIN的案例,從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總,為學員解決實際使用SPIN技術中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統的PSS有較大不同的高級專業技巧。可能正是這一點,決定您在難度較大的大生意、行業客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一:不僅是銷售產品/服務,更是為客戶解決問題。
核心理念之二:以客戶為中心,就是以客戶的問題為中心。
培訓大綱:
第一部分 贏得復雜的銷售
1. 解開兩個黑箱:采購流程和銷售步驟
2. 兩大關鍵密鑰
3. 對基本技巧的質疑和解疑
4. 技術產品銷售與普通銷售的差別
5. 客戶如何描述優秀的顧問式銷售人員?
6. 您的角色轉變:從銷售員到顧問
第二部分 客戶的采購決策循環
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的六大步驟
3. 采購的三種方式… 決策過程各不同
4. 采購的決策團隊(GDM)… 五個問題找到關鍵人物:關系銷售
第三部分 SPIN銷售初步
1. 客戶的三類問題對應兩種需求
2. 大生意與開發客戶的明確需求
3. 用提問而非說來發現和開發客戶的問題和需求
4. 什么是價值百萬的SPIN?:背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5. 為什么要SPIN?

第四部分 SPIN銷售進階
1. 把握:S的高風險與低風險
2. 把握:P的高風險與低風險
3. 把握:I的高風險與低風險
4. 把握:N的高風險與低風險
5. SPIN與提問的方式的關系――開放好還是封閉好?主動思考與被動接受

第五部分 顧問式銷售的步驟與技巧
1. 關鍵是策劃SPIN
關鍵中的關鍵:如何發現難題?(討論)
1) 重新審視FAB與SPIN的關系:客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關?
2) 為什么要理解客戶的業務目標和現狀?
3) 重點關注客戶哪些方面的現狀?
4) 為什么要關注客戶內外部變化?
5) 為什么要理解客戶的客戶?
6) 為什么要理解客戶的業務流程?
2. 重新理清銷售步驟中的技巧:SPIN與FAB的銜接
3. 基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
1.認識問題與需求 計劃準備
制定提問的SPIN 策略
2.分析并考慮解決 接觸探詢
核實背景S再試探難點P
3.設計標準 確定需求
沖擊影響I再確定需求-利益N
4.選擇評估 介紹說服
建議方案的FAB與化解拒絕
5.購買決定 達成交易
購買信號,同意樓梯,善于沉默
6.實施評估 鞏固跟進
構筑關系的金字塔

結束語 銳化我們的能力
1. 如何在實踐中提高?
2. 培訓結束后給您的建議
3. 價值連城的十句話
(* 代表備選內容)

培訓師介紹:

 
1989年畢業于上海交通大學,獲工科學士學位;2000年畢業于復旦大學管理學院,獲MBA。
1999――2002年曾經任歐洲某著名管理咨詢(中國)有限公司高級顧問。1999年之前在施樂公司工作十年,是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經理六年。
最近七年來,一直從事市場營銷專業方面的管理咨詢和培訓工作,客戶主要為跨國公司在華投資企業的市場、銷售、商務人員。
培訓課程主要為:
《顧問式銷售》、《雙贏的銷售談判》、《經銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理――提高銷售團隊的執行力》、《培訓培訓師》。代表課程:《顧問式銷售》
曾服務的內訓客戶主要有(最近2年):
寶馬(BMW中國銷售培訓指定講師)、富士施樂(FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師)、富士膠片(中國)投資有限公司(FUJI FILM)、愛普生(EPSON)、松下電器(NATIONAL)、日立商用機器(HITACHI)、羅門哈斯電子材料(ROHMANDHAAS)、大金工業株式會社(DAIKIN INDUSTRIES)、阿爾斯通(ALSTOM)、羅地亞(RHODIA)、西門子、博萊科信誼(BRACCO SINE)、阿斯利康(ASTRA ZENECA)、歐加農制藥(ORGANON)、雪萊諾制藥(SERENA)、諾華制藥、德爾格醫療設備(DRAGER)、科爾尼管理咨詢(AT KEARNEY)、神龍富康、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、加德士(CALTEX)、埃爾夫(ELF)、標準道達爾(TOTAL)、漢高(中國)投資有限公司(HENKEL)、百安居(B & Q)、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、美的商用空調、美芝空調壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網絡、聯想科技、大通國際貨運、中達電通等;
客戶評議:
講師有在外企十多年的工作經驗,又在跨國管理咨詢公司受到非常專業的訓練,他能嫻熟掌握并運用培訓、咨詢的工具和方法,有效地達到培訓工作目標,成為學員真正的良師益友。(富士施樂中國學習發展中心負責人)
好久沒有機會聽到這么精彩的高級銷售技術課程了。(富士施樂學員)
課堂氣氛輕松愉快,知識要點和實例貼近工作實際,講師起到很好的引導性,與學員的互動性比較強,樂趣多;學員不瞌睡。(大金工業學員)
思路清晰,井井有條,知識點明確,通俗易懂;歸納了銷售中常見的問題,并給出了解決方法;耐心細致,認真熱情,生動活潑。(寶馬學員)

本課程名稱: 顧問式銷售技巧

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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