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大數據時代的銷售行為管理》 —精細化銷售管理、數據分析與預測

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  • 開課時間:2020年03月05日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2020年03月06日 17:00 周五
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 楊云
  • 課程編號:401474
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:570
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培訓受眾:

運營部、財務部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產品分析和銷售報表的相關人員。

課程收益:

1. 您可以知道您的盈利和成長型客戶、供應商、產品在哪里。
2. 您可以在保持銷量的同時,調整您的客戶、產品結構,針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
3. 您可以有把握的預測未來的銷量趨勢,合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。
4. 您可以直觀地掌握產品的銷售走向,并制定相應的產品調整策略。
5. 您可以量化促銷和銷售的關系,對促銷進行有效管理。
6. 您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態,適時調整銷售政策。
7. 您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向,并制定相應的采購策略。
8. 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率,合理控制人力資源。
9. 您可以分析客戶購買習慣,合理調整品類地域布局和人流規劃。
10. 您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式,適時調整人員結構,提升人力資源效率。
11. 您可以跟蹤您的工作進程和結果分析,改善您的工作。
12. 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法,關鍵是掌握分析思路和緯度。
13. 您可以通過學習行業內其他公司的管理案例,啟發管理思路。
14. 您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現場,快速找到解決方法。如果愿意,用貴公司的數據模型做分析也可以。

課程大綱:

模塊一:案例轟炸:感受大數據管理思想加大數據管理工具的威力

1.?????實戰案例:營銷業務跟蹤

2.?????實戰案例:市場活動有效嗎?

3.?????實戰案例:營銷預算準嗎?

4.?????實戰案例:如何面對交貨不及時的窘境?

5.?????完善的銷售運營報表體系

從統計到決策的六層銷售報表體系建設

6.?????市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色

7.????? 改善管理流程與運營的數據來源

8.????? 案例分析:如何建立銷售數據的結構和快速統計的秘訣

9.????? 信息化和大數據管理下的高效流程管理

?

模塊二:管理理念下的實用數據工具

1.?????統計和計算過程是機器的事

案例分析:數據挖掘工具使用

2.?????矩陣分析的應用

3.?????敏感性分析尋找管理方向

案例分析:多維度規劃

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模塊三:營銷數據統計模型建立和分析方式

1.?????營銷數據的基礎結構分析和數據整合

2.?????銷售統計維度

?

模塊四:制定計劃組織和流程——使得數據的取得更簡捷、準確

1.?????支持職能部門和營銷部門的關系

2.?????市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

3.?????銷售計劃流程穿越和改善

模塊五:銷售分析管理方法務實——把統計工作交給機器,你只要考慮管理思路

1.?????銷售數據的基礎結構分析和數據整合

n? 直營體系銷售數據統計模型建立和分析方式

n? 渠道經銷商經營性數據統計模型建立和分析方法

2.?????趨勢預測工具使用

n? 產品銷售趨勢數據分析模型案例分析

n? 新品上市跟蹤分析和預測模型

3.?????多方案模型工具使用

n? 促銷費用的口徑與流程

n? 促銷效率和價格影響數據分析模型案例分析

4.?????規劃運籌工具使用

n? 直營門店經營推演

n? 銷售品類比例規劃

?

模塊六:銷售計劃制定

1.?????銷售計劃的正確范圍

2.?????月銷售目標的分解

3.?????促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃

4.?????整個組織的信心——反身理論的應用

?

模塊七:銷售計劃的執行——實時評估是執行的基礎

1.?????銷售計劃的執行重點是動銷過程的監控

2.?????建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成

案例分析:實用的售罄率跟蹤模型

?

模塊八:銷售計劃的分析和跟蹤

1.?????信息系統下的銷售計劃跟蹤體系

2.?????選擇合適的考核制度來保障計劃落實

培訓師介紹:

 
模塊一:面向未來:大數據的世界
1. 洞見:大數據運營系列實戰案例導入
2. 大數據新的經驗主義
3. 滿足個性化需求運營需要大數據
4. 商業模式進化需要大數據支持
5. 用大數據管理創新思維提升地位
6. 大數據是工作持續改進的利器
7. 用數據說話的3個段位

模塊二:洞察秋毫:發現問題的利器,大數據分析模型
1. 大數據分析第一原則:不要預判
實戰案例:員工離職分析
2. 大數據分析第二原則:全部數據
實戰案例:部門矛盾的解決
3. 大數據分析第三原則:以終為始
實戰案例:采購管理的分析模型
4. 大數據分析第四原則:去劣存良
實戰案例:如何提升市場活動效率?
5. 標準化與信息化是數據應用的基礎
6. 改善管理流程與運營數據的來源
實戰案例:如何建立業務跟蹤數據的運營臺賬和基礎臺賬
7. 營運風險控制的關鍵與信息化管理
8. 大數據應用與管理環境的匹配
9. 云計算技術給大數據添上翅膀

模塊三:精益求精:用大數據思維改善運營流程
1. 管理改進的最終評估也是數據
2. 流程穿越測試考量——效果
3. 流程穿越測試考量——效率
4. 流程穿越測試考量——適應性
5. 業務流程改進的五個階段
6. 流程評價的六個層次

模塊四:胸有成竹:解決問題的重器,大數據決策模型
1. 實戰案例:未來不可預測,結果可以預知
2. 建立大數據決策模型三步驟
3. 實戰案例:如何應用大數據決策模型尋求創新商業模式
4. 實戰案例:自動化決策模型搭建
5. 實戰案例:如何用數據決策工具建立最優方案

模塊五:小試牛刀:大數據時代管理的嘗試
1. 數據管理五步驟之收集
2. 數據管理五步驟之整理
3. 數據管理五步驟之融合
4. 數據管理五步驟之分析
5. 數據管理五步驟之預測

模塊六:群策群力:高管私董會圓桌會議

備注:課程全程以解決問題為導向,貫穿實戰案例教學法,每期根據學員的實際工作崗位、管理不同層級分析不同案例,以下是大數據運營管理的精彩案例庫:

市場分析(產品競爭策略)
1. 面向競爭的市場分析與管理中的應用
? 如何進行市場和產品細分分析
? 產品策略的圖表演繹
? 價格分析與對策
? 企業如何營造持續性的盈利結構(直觀的量本利分析)
案例分析與討論
2. 在市場推廣活動中的應用
? 市場推廣活動的全程分析與管理數據分析
? 整體促銷活動進行監控、評估流程和數據結構
? 如何簡便發現異常費用流向和預警機制的建立
? 如何利用方案工具尋求最佳市場方案
案例分析與討論

運營分析(銷售、財務、人力資源管理)
1. 在銷售管理中的應用
? 銷售渠道的管理統計分析
? 渠道管理數據構架搭建(資金流、物流系統、渠道成員關系管理、臺賬建立和數據分析)
? 銷售隊伍的整體規劃與綜合診斷信息基礎建立
? 銷售代表業績跟蹤數據體系建立方法
? 有效的銷售計劃和銷售目標設立
? 銷售的有效計劃和跟蹤機制建立方式
? 建立在可持性發展基礎上銷售規模提升數據模型
2. 在財務管理中的應用
? 公司盈利能力趨勢分析
? 直觀、動態的預算體系建模方式
? 產品上市財務預測案例分析
? 固定資產投資判斷模型
? 項目現金流量與投資回報模型
? 財務比例分析與財務模型應用
3. 在人力資源管理中的應用
? 公司員工結構多緯度分析
? 年度薪資預算方案模型制定
? 績效驅動因素動態模型建立
? 業務人員行為分析建模

控制分析
1. 產品質量控制
? 質量紀錄中的問題
? 您不能高枕無憂,也許下一個問題馬上出現。
? 質量控制流程過程分析案例
2. 采購控制
? 采購控制矩陣管理模型建立
? 主要原料價格變動的成本敏感性分析
? 采購價格趨勢與結構監控方法
? 應付賬款管理模型

本課程名稱: 大數據時代的銷售行為管理》 —精細化銷售管理、數據分析與預測

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