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工業品營銷精英人才壓模訓練體系

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  • 開課時間:2017年11月24日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2017年11月25日 17:00 周六
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 丁興良
  • 課程編號:339640
  • 課程分類:銷售管理
  •  
  • 收藏 人氣:1139
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培訓受眾:

工業品行業銷售管理層、大區經理、銷售經理、銷售人員

課程收益:

快速批量復制優秀的工業品營銷人才 系統打造專業的工業品營銷團隊

課程大綱:

課程時間
業務流程管控體系 ? ? ? ? 11月24日
實戰運用七步分析法 11月24日
信息收集的十八招 ? ? ? ? 11月25日


課程大綱:建立標準化的業務流程體系-“天龍八部”


一、建立業務流程體系-“天龍八部”

工業品營銷的五大特征
粗放業務營銷與精細業務管理
業務開發的推進流程(工程項目)
第一部:項目立項(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計(25%)
第四部:技術交流(30%)
第五部:方案確認(50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判(90%)
第八部:合同執行(100%)
業務配套的推進流程(工業配套)
第一部:客戶評估(10%)
第二部:方案設定(20%)
第三部:深度接觸(30%)
第四部:樣品實驗(50%)
第五部:小批試用(60%)
第六部:簽訂合同(80%)
第七部:批量確認(90%)
第八部:二次銷售(100%)
“上量”的業務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?


二、業務的操作流程-“葵花寶典”
信息收集,捕風造影“十八招”
發展線人,搞定小秘
引導需求,技術壁壘
利用線人,搞定高層
標書制作,關系平衡
商務談判,合同風險
催款技巧, 項目推進
案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?


三、“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段?
-----業務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業務流程的推進?
-----過程導向勝于結果
-----過程分析與項目推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享:8000塊的營銷費用花還是不花?
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業務階段分析的可行性方法


四、“天龍八部”管理工具運用
1,銷售手冊
2,經典案例集
3,策略規劃庫
4,PSM軟件工具
案例討論:ABB的漏斗運用。


“天龍八部”實戰運用-七步分析法


1--明確規范化的業務流程體系

明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
明確具體的業務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)


2--明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑


3--明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里


4--完成工作任務清單的日常活動

針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日常活動
明確本次,營銷運用哪一謝的日常活動,進行選擇;


5--每一個日常活動必須達成目的
根據日常活動,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;
目的導向,每一次實現1個小目標,就是未來大目標


6--達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體的日常活動之中,我有什么具體策略
這些策略,必須是實用可行


7--完成策略方法,需要的常用話術

針對這些日常活動,我們可能涉及哪些關鍵人,有哪些的話術
這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好地一個話術


“業務流程實戰運用”-信息收集十八招


一、信息收集的標準定義

信息收集的基本定義
信息收集的成功標準
信息收集的項目進度
信息收集的工作任務清單


二、信息篩選的3大原則
在尋找潛在客戶的過程中,可以參考 “MAN”原則:
M:MONEY——代表“金錢”
A:AUTHORITY——代表著決定權
N:NEED——代表有(產品、服務)需求
該客戶的項目內部已經立項


三、信息收集的十八招

客戶
中間商
銷售同行
行業協會
政府部門
互聯網
媒體
設計院


四、全方面的收集信息
采購過程的關鍵活動??
關鍵人的活動??
競品的活動??
需求的變化


五、信息收集的常用方法、策略、話術
進門難(門衛)應對策略
接觸難(采購拒絕見面、接電話)應對策略
傳真、郵件等沒有反饋應對策略
客戶:很忙、沒時間(不感興趣)
價格太高,暫時不用


六、信息收集常用工具及表單


七、信息收集對銷售人員的職業能力要求

客戶采購所處的階段和時機
需求概況和我方滿足情況
同類產品歷史使用情況和合作情況
甲方經手人或設計方經手人信息,經手人透露與我方進一步合作意向


八、信息立項評估表

產品匹配性
項目所處采購階段
項目金額
客戶影響力
資金來源
經手人影響力
歷史合作


九、信息立項的五大要素
如何填報項目信息
工具:項目信息登記表
項目立項的五大要素
項目立項評估的方法
工具:項目立項評估表
案例:相互踢皮球,800多萬項目可以立項嗎?


“業務流程實戰運用”-深度接觸與搞定線人


一、發展線人的策略與方法


1.深度接觸是項目成功的關鍵

項目失敗的三大原因
提升項目成單率的兩大應對策略
案例:十拿九穩的項目為何落單了?
深度接觸的三大任務
線人的四大優勢
線人的三大作用


2.線人所具備的特點
四類不同的線人
不同時期發展不同線人


3.將哪些人發展成線人
線人幫我們的深層次目的
哪些人是發展線人的首選
對線人的能力與素質要求
發展線人的指導原則
從五個維度找線人
案例: 客戶內部關系復雜,該如何找到線人?


二、如何評估線人的價值


1.理性評估線人價值的方法

工具:線人價值評估表
如何感性評估線人的價值
案例:應用工具評估四個角色的價值


2.如何保護線人
何時可以讓線人引薦高層關系
哪些行為可導致線人暴露
提醒線人的三不要
線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例:小鬼也能推走煮熟的鴨子?
不同層級線人如何對接
多線人如何控制成本
案例:國電招標項目如何發展多線人?


3.如何培養并指導線人開展工作
如何培養線人的忠誠度
如何建立線人項目共同體關系
指導線人可做的7項工作
如何指導線人給對手提供虛假情報
視頻《潛伏》片段解讀與啟示


4.如何防止被線人忽悠
如何進行人品把關
如何進行角色認定
如何進行信息交叉確認
如何進行投石問路
案例:極具誘惑力的陷阱


5.如何由基層線人推進高層關系
項目運作兩類途徑
爬樓梯式公關
雙螺旋式上下互動
如何選擇項目的運作途徑
案例:面對這位科長我該如何推進,8000塊我是花還是不花?


6.如何識別線人反水
線人反水原因分析
線人反水的17個征兆
如何應對線人反水


7.線人開發的五大步驟
找到并分析對我方有好感的聯系人
了解業務聯系人個人需求
發展并推進聯系人個人關系;
建立項目目標和利益的共同體


“業務流程實戰運用”-4P需求開發與引導技術


一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源
信任度與親近度的關系
工業品營銷的信任樹
建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業與行業知識
典型案例與結果
親身或現場體驗
履行承諾
權威推薦


二、客戶購買動機及競爭優勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么?
客戶的兩種關鍵需求是什么?
開發客戶需求的方法是什么?
如何判斷客戶的購買信號?
挖掘客戶需求的方式是什么?


三、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎是什么?
成功策劃的三個關鍵是什么?
4P策劃的方法是什么?
策劃4P的四個步驟是什么?
案例分享:買李子的過程,我怎么被一步一步被帶動的?


三、成功運用4P的五個關鍵


關鍵一:4P運用的原則是什么?

五個關鍵之一:6W3H
五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題
五個關鍵之三:漏斗式提問
五個關鍵之四:PMP是潤滑劑
五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓


關鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現狀
詢問現狀的兩個關鍵前提是什么?
如何詢問現狀?
如何區別高風險與低風險的問題?


關鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題
如何發現客戶問題?
分析潛在問題的四個注意點是什么?
如何區別高風險與低風險的問題?


關鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦?
如何擴客戶痛苦?
挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?
如何區別高風險與低風險的問題?


關鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥?
給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?
如何區別高風險與低風險的問題?


“業務流程實戰運用”-高層公關的七劍下天山


一、激發高層人士的銷售機會

掌握目標市場和關鍵人的選擇評價標準
如何清晰界定銷售機會和對象
探索面向組織銷售的流程和法則
引發關鍵人興趣的方法和策略
如何從一個簡單交談發展為成單機會
案例:高層人士的六個關鍵興趣點


二、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共識的客戶需求
協助關鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導客戶得到你想要的答案
運用探索確認組織及關鍵人的核心需求
定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息
提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘


三、針對多關鍵決策人的成功溝通
掌握關鍵人的角色定位方法,評選內線(Coach)、結盟者(Mentor)、支持者(Supporter)
中立者(Neutral)和敵對者(Enemy)
如何探查客戶組織內部“隱性組織結構”
如何運用影響力打通客戶組織采購決策金字塔
探索最佳時刻以及最有影響力的方式去說服其他重要關鍵人
學習針對關鍵人需求提供示例以揭示產品/服務所帶來的利益
清晰分辨三類非支持的關鍵人:懷疑者(Skepticism)、倒退者(Drawbacks)、 誤解者(Misunderstandings)
使非支持的關鍵人認同的有效方法


四、高層接觸與項目銷售
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里?
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論:西安潤輝如何搞定河南電力


五、發展與提升高層關系
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
分析客戶內部的六個角色
如何找到關鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣


六、高層銷售的獲取承諾
如何協助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結案的弊端
學習應對關鍵人拖延成交的方法
如果你發現交易條件并非是雙贏的,如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法
案例分享:促進銷售前進的四步曲


“業務流程實戰運用”-招投標的策略與標書制作


一、采購招標背景與法律法規

國家高度重視招投標工作
采購招投標法律體系
法律
法規
規章
三個里程碑
采購招標的五行與五化
互動環節:現場問題匯總


二:投標必中的五大步驟
尋標:項目信息的分析與判斷
優質招標信息判斷標準
跟標:以中標為目標的客戶關系運作
高層決策人的心態
中層管理者的心態
基層操作人員心態
控標:揭開招標文件的5個秘密
如何“捚雷”與“挖雷”
招標文件如何設置門檻
如何發現招標文件的傾向性
評分標準的三控要點
投標:讓人眼睛一亮的投標文件
投標準備:組建投標小組
投標文件的必備要素
投標文件撰寫的原則
如何體現公司的獨特亮點
中標:商務談判與合同簽署
投標工具:防止廢標的36個注意事項
現場成果:關鍵崗位關鍵人
情景演練:真實案例從12種因素進行投標報價


三:標書編制的技能
組建投標小組與分工
標書制作中的溝通協調
讀懂招標文件是前提
一看招標公告,
二投標人須知,
三看評標標準,
四看偏離表,
五看合同條款
現場實用手冊《? 公司招標文件分析細則》
寫好標書的四大勝招
得高分的技巧:突出亮點
展示優勢
現場完成實用手冊:《公司標書檢查項目清單》


四、談判與合同管理
1.合同的嚴肅性
2.合同中的付款方式確定
3.合同談判的關鍵因素
4.談判者的心態
5.談判的重點與回旋余地
6.互動案例分析與情景演練
7.其它采購方式的合同談判
8.合同談判摹擬演練



“業務流程實戰運用”-雙贏談判的策略與方法


一、建立“雙贏談判”思維 ,邁向優秀銷售

體驗式的游戲“熱身”;引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;
用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
探討優秀銷售談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向


二、分析談判策略與籌碼
常用的談判籌碼例證分析
銷售方常用的力量有哪些
銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。


三、談判步驟(一)——準備與開局破冰
標準談判準備流程:1)確定談判人選2)收集談判信息3)檢視談判籌碼4)確定談判目標與底線5)擬定談判主策略步驟;
開局破冰、引進包廂、定位定調
PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
通常商務談判,我們預先需要準備什么?
小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”;
練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益


四:談判步驟(二)——提案與引導
思考討論:先開價還是后開價?
用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙
有理有據“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人
推測虛實、有效提案的四大招
影響對方的期望值
站在對方角度思考提案
練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;


五:談判步驟(三)——討價還價
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
討價還價的原則
討價還價的心理博弈
讓步的技巧和藝術
克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
討價還價的常用戰術:
事先說開、掌握主動
強調價值、堅守價格
情感打動、利益說服
談判桌上的推擋功夫
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果


六:談判步驟(四)——促成協議?
推進談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
談判柔道術
探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

培訓師介紹:

 
工業品營銷專家 丁興良老師
【個人榮譽】
工業品營銷創始人
工業品營銷研究院院長
卡位戰略營銷開創者
大客戶營銷培訓第一人
項目型銷售管理開創者
中歐國際工商學院EMBA
【實戰經歷】
世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理 全球嬰兒護膚排名第一
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理,*******全國水泵行業第一
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一
15年專業研究工業品行業營銷
12年專注工業品營銷培訓咨詢
200 企業咨詢項目管理經驗*******企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇,中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【教學風格】
幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析,豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學員受益非淺。
【主講課程】
大客戶系列:《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列:《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》
渠道系列:《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》
工業品營銷系列:《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............
【出版書籍70 】
工業品營銷系列叢書:《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書:《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》
項目型營銷系列叢書:《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

本課程名稱: 工業品營銷精英人才壓模訓練體系

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講師動態評分 與同行相比

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