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大客戶開發實戰班

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培訓受眾:

總經理、銷售總監、銷售經理、市場經理;大客戶經理、區域經理;資深銷售人員、大客戶管理人員等

課程收益:

學到大客戶的聚焦畫像法-實現精準營銷
學到獨特賣點的提煉方法-構建獨特價值
學到開發大客戶的七步法-結果導向模式
找到開發大客戶的新策略-尋找杠桿支點
提煉開發大客戶的新流程-完善銷售流程
得到開發大客戶的新模板-價值導向行動

課程大綱:

第一步、精準目標
>誰是大客戶?
>大客戶的潛在數量
>大客戶的轉換率
>大客戶的訂單價值
>大客戶的訂單次數
>大客戶開發的價值公式
>內心期望的開發目標
>清晰可見的開發結果
>大客戶的開發時限

第二步、理清現狀
>誰是競爭者?競爭者的五維畫像
>誰是決策者?決策者的五維畫像
>誰是影響者?影響者的五維畫像
>誰是使用者?使用者的五維畫像
>誰是設計者?設計者的五維畫像
>誰是發起者?發起者的五維畫像
>誰是知情者?知情者的五維畫像
>如何獲取客戶信息?
>如何獲取競爭情報?
>如何理清我方現狀?
>如何發現事實關鍵
>再次精準開發目標

第三步、提煉獨特價值點
>在環境層面的獨特價值點
>在行為層面的獨特價值點
>在產品功能層面的獨特價值點
>在附加價值層面的獨特價值點
>在客戶認同層面的獨特價值點
>如何提煉關鍵競爭要素表

第四步、尋找最佳策略與方法
>讓速度更快的策略方法
>讓執行更易的策略與方法
>讓結果更大的策略與方法
>讓資源更省的策略與方法
第五步、提煉行動價值鏈
>如何建立聯系
>如何開發需求
>如何設計方案
>如何商務洽談
>如何簽訂合約
>如何跟進實施

第六步、提煉關鍵行動價值鏈
>如何確定關鍵行動
>如何精準關鍵行動目標
>如何清晰可見關鍵行動結果
>如何確保關鍵行動萬無一失

第七步、制定行動計劃
>如何制定行動目標,讓行動聚焦
>如何約定行動時間,讓速度更快
>如何選擇行動方法,讓執行更易
>如何安排執行人選,讓價值更大
>如何配置行動資源,讓資源更省

第八步、行動后跟進
>如何洞察客戶變化
>如何關注對手動態
>如何增加行為彈性(隨機應變)
>如何在突破執行困境
>如何在執行中提升訂單量及訂單額
>如何促成客戶轉介紹

第九步、大客戶開發智庫
>大客戶開發成功案例庫
>大客戶開發成功資源庫
>大客戶開發成功方法庫

培訓師介紹:

 
張秀清Gloria
管理教練創始人、企業教練領軍人
總裁4F戰略、三維管理模式、動力對話系統、人才解碼器提煉者
七步教練模式創立者
2009品牌中國(行業)年度人物、中國企業管理能力建設工程特聘專家
業界公認總裁教練第一人

中國第一位培育RCC注冊企業教練的教練導師,中國第一位培育TMCC管理教練導師的教練導師,中國第一位培育TECC九型性格教練導師的教練導師
管理教練知識體系、技術體系、培育體系及應用體系的創立者
她深厚的科研功底、企業教練的實戰經驗、大道從簡的提煉能力眾不同
歷任奧林巴斯、紅壹佰、太極湖集團、綠業元集團等多家知名企業管理咨詢總教練

本課程名稱: 大客戶開發實戰班

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講師動態評分 與同行相比

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