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顧問式銷售技術

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培訓受眾:

各類銷售人員、售經理、主管

課程收益:

從本質上了解顧問式銷售技術
掌握顧問式銷售的原則和方法
改變傳統的銷售思維模式
學會面向高層決策者的銷售方法
學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

課程大綱:

【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現公司產品的順利銷售。

【授課方式】
理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境模擬 + 游戲互動;

【課程時間】
1—2天(7—14個小時)

【課程提綱】
第一講、銷售行為VS客戶購買行為
1.前言
2.銷售行為與購買行為
3.關于銷售機會點
4.銷售階段與機會點

第二講、顧問式銷售的幾個基本概念
1.問題點
2.需求
3.利益
4.購買循環
5.優先順序

第三講、關于購買循環
1.銷售對話的路徑
2.銷售代表的決策VS客戶的決策
3.發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
4.優先順序的調整

第四講、SPIN與FAB
1.引言
2.何為FAB
3.把握產品利益

第五講、顧問式銷售對話策略
1.銷售對話所隱藏的基本策略
2.購買循環的決策點
3.決策點處的“跳躍”
4.銷售對話鐵律

第六講、SPIN技術進階
1.狀況性詢問
2.問題性詢問
3.暗示性詢問
4.需求效益問題詢問

第七講、SPIN與PSS
1.引言
2.關于PSS
3.SPIN與接近階段
4.SPIN與調查階段
5.SPIN與成交階段

第八講、SPIN運用關鍵――準備
1.引言
2.為何顧客不認可產品優點
3.如何從客戶角度準備產品優點
4.如何從新角度認識客戶反論

第九講、狀況性詢問進階
1.狀況詢問的目的
2.于問題點
3.如何有效使用狀況詢問

第十講、問題性詢問進階
1.問題性詢問
2.如何有效使用問題詢問

第十一講、暗示性詢問進階
1.引言
2.暗示性詢問的目的
3.暗示性詢問的對象
4.暗示性詢問的影響
5.如何策劃暗示性詢問

第十二講、需求確認詢問進階
1.需求確認詢問的目的
2.ICE模式
3.需求確認詢問的時機
4.有效使用需求確認詢問
5.需求確認詢問的意義

本課程名稱: 顧問式銷售技術

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