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大客戶營銷與維護

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培訓受眾:

分公司經理、項目經理、大客戶經理

課程收益:

課程將給您傳授大客戶卓越銷售實用策略與技巧;通過明確大客戶銷售過程中的一系列關鍵要素,大大提升大客戶銷售人員的營銷效率,并從傳統式的銷售模式中解脫出來;幫助大客戶銷售人員尋找丟單根本原因,有效提升業績,從容面對一切銷售危機和壓力挑戰,不斷從優秀走向卓越!

課程大綱:

一:客戶營銷與管理核心理念
1、營銷本質的變遷與大客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動的影響過程,對傳統銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術成型
二:客戶組織結構與采購決策分析及關鍵人策略
1、大客戶組織結構分析與內部運作
2、如何了解大客戶的關鍵問題
3、大客戶購買的基本模式
4、客戶采購的主要角色分析
5、大客戶參與購買角色的購買標準
6、大客戶參與購買角色的特點
7、大客戶分析的主要內容
8、大客戶需求調查的主要內容
9、客戶采購的六大步驟
10、針對采購流程的六步銷售法
11、與大客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
12、大客戶銷售隊伍再造
三:如何探詢客戶真正需求
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法:顧客購買了產品,并不是銷售的結束
四:客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何快速高效開發新客戶
1)計劃與活動:計劃我們所做的, 做我們所計劃的
2)顧客開拓
3)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶
五:客戶促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1)產品說明的方法與步驟
2)產品介紹的八大技巧及注意事項
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機:客戶在購買時發出的信息與信號
5)提出購買建議(解決方案)
2、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交技巧及注意事項
六:基于信任的客戶營銷技巧與溝通技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、如何提升客戶管理人員被信任度
3、提升信任度的訪談溝通架構
4、如何快速建立信賴感
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、溝通的信念
7、溝通的策略
8、溝通三要素
9、溝通技巧之聆聽
10、溝通技巧之贊美
11、溝通技巧之發問
8、設計問題的原則
9、分清客戶類型,確定溝通策略
七:大客戶營銷中的優勢談判技巧
1、優勢銷售談判的原則
1)優勢銷售談判中的三維循環模型---學會讓對方首先表態
2)把握合同起草權---千萬不要讓對方起草合同
3)誘導式價格分解
4)聚焦突破---必須集中于當前問題
5)讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方
2、優勢銷售談判的策略步驟
1)案例分析:如何面對對手策略上的變化
2)確定談判的可能性
3)分析階段的策劃與布局
4)談判評估前的步驟
5)決定階段前的分析
3、開局優勢談判技巧
1)如何開出高于客戶預期的條件
2)如何應付客戶的第一次討價還價
3)偽裝的迷惑---學會表現夸張的意外
4)如何避免對抗性談判
5)偽裝成無奈的賣家
6)步步進逼的鉗子策略
7)談判對手行為處事風格與應對技巧
8)價格談判的應對方法與術語
9)FAB方法與SPIN技巧
4、中場優勢談判技巧
1)如何應對沒有決定權的談判對手
2)談判中服務價值遞減方法與技巧
3)防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中
4)大客戶經理談判中如何應對僵局、困境與死胡同
5)以攻為上----索取回報的策略與技巧
5、終局優勢談判技巧
1)白臉----黑臉談判角色的扮演與應對策略
2)蠶食對手版圖的策略與技巧
3)如何減少價格讓步幅度的黃金技巧
4)收回條件與欣然接受的藝術
5)優勢談判有效工具的制作和應用
八:客戶的保持和維護能力
1、如何提升面向客戶的服務能力
2、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
3、海爾五星級客戶服務對大客戶關系維系的啟示
4、從服務客戶到經營客戶
5、客戶管理的三個層次
6、如何將關系轉化成價值
---使客戶調整超值服務心態的引導技巧
---客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
---通過客戶關懷維系客情關系的技巧
---客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
---利用電話\短信\Email關懷客戶的技巧
7、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
8、客戶關系圖譜的識別、利用
9、高層溝通的謀略與技巧
10、客戶關系再利用能力
九:行動學習、總結、提問與答疑

本課程名稱: 大客戶營銷與維護

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