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銷售談判技巧

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培訓受眾:

項目銷售人員、大客戶銷售人員

課程大綱:

第一講:談判的基本概念
什么是談判和雙贏談判
為什么要重視銷售談判
談判中籌碼和心理的關系
第二講: 談判中如何運用“時間”籌碼
由客戶采購流程導出項目銷售流程
如何利用“完整流程戰術”積累力量
如何在不利的最后階段運用“拖延戰術”反敗為勝
第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
內線(教練)策略
客戶采購組織分析的5個模型
確定關鍵決策人VITO的方法
其他客戶關鍵信息(KI)的收集
第四講:談判中如何創造“力量” 籌碼
品牌的力量
權威的力量
關系的力量(利益+信任)
差異的力量(壁壘)
第五講:談判準備
確定談判目標:理想、現實和最低目標
考慮對方需求:換位思考
分析雙方籌碼:優勢和略勢
制定談判策略:地點、座位、時間
組建談判小組:主談輔談、黑臉白臉
第六講:談判開局策略
開價高于實價
讓對方先出價
永遠不要接受對方第一次開價或還價
對還價表示驚訝
第七講:談判發展策略
虛設領導
微笑著說“不”
除非交換決不讓步
聲東擊西
第八講:談判締結策略
黑臉白臉
最后一分鐘要求
讓步策略
反悔策略
小恩小惠
第九講:擺脫談判困境
對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
第十講:不同性格與談判風格

紅黑游戲
孤島求生
談判演練
角色扮演
案例討論

培訓師介紹:

 
工業品營銷實戰派專家——陸和平老師介紹
主要背景

上海同濟大學EMBA;中歐工商學院 高級管理課程。
工業品營銷管理專家和培訓專家;二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。
職業經理人多家500強跨國公司職業實踐,歷任德國可耐福南方大區經理;美國ITW全國銷售總監等職。
目前是:IMSC工業品營銷研究中心研究員;北大縱橫管理咨詢公司合伙人;上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
出版著作:《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等;同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
實戰經歷

十年多工業品500強跨國公司職業實踐;三年針對工業品銷售培訓經驗;兩年針對工業品的管理咨詢經歷;累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗;對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解;
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗,歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監;
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人,中國營銷傳播網專欄作家,博銳管理在線專欄作家,華夏營銷網專欄作家,第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇;
曾出版書籍:《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等;

授課風格

陸老師具有幾十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗,屬于工業行業營銷的實戰派老師。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式,在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經歷實戰案例,實戰性強,對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發性!
部分服務客戶

建材:韓國LG化學,廣東歐普照明,廣東新中源陶瓷集團,美國伊利諾工具,德國可耐福石膏板,喜利得(中國),美標(中國)有限公司,遠大鈴木住房設備;
IT: 日本富士通(中國)信息系統,北塔通訊網絡,上海富杰網絡信息有限公司;
建筑機械:普茨邁斯特機械,湖南三一重工,無錫龍立工程機械,玉柴工程機械,林德叉車;
電氣自動化:南京亞派科技,沈陽昊誠電氣有限公司,武漢創億電氣設備,鎮江國通電氣設備;
原材料:諾維信中國,山東保齡寶生物技術,中化化肥,蕪湖海螺水泥,江門宇迅貿易公司;
設備:賀爾碧格(上海)有限公司,深圳天和雙力物流設備公司,桑德克斯板式換熱器(上海)有限公司,上海精星倉儲設備;
汽配:江森自控汽車內飾;奧托立夫;延鋒百利得汽車安全系統;中化國際輪胎事業部,上海博聲汽車影音,南京飛燕活塞環公司;
儀表:卡爾史托斯內窺鏡(上海)有限公司;美利捷自動識別儀器(上海)有限公司
其他:美施威爾M+W,瑞立遠東有限公司,上海大道包裝隔熱材料,德萊奇起重吊索具,銅陵建材大市場,福斯貝爾陶瓷技術。。。。。。

金牌課程
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、(工業品)大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧

本課程名稱: 銷售談判技巧

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