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應收賬款催收實戰

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課程大綱:

課程介紹 如何有效回款,而不得罪客戶,也不至于使企業的資金給不良商人騙走?這些問題都在企業經營管理中屢見不鮮,使企業相關人員頭痛不已。因此,科學而有效的賬款回收技巧不但能增加銷售成功率,更能與客戶建立起長期共贏的伙伴關系;樹立正確的收款觀念,建立必勝的收款信心,掌握科學的溝通技巧,您也能成為專業的收款人員。 課程收獲: ? 找出債務人拖延賬款背后的原因 ? 正確處理不良債權和呆賬的具體作法 ? 幫助學員掌握回款的技巧,應對呆死帳 課程特點: 1. 面對一線銷售人員,結合講師自己20年實戰經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰工具,提高工作業績。 2. 以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。 3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業績。 培訓方式:理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬,啟發式、互動式教學。 課程設置:12小時 適應人群:各級管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員、采購部經理、采購人員 課程大綱: 1 應收賬款為何會產生? 1.1 銷售與回款兩難問題的癥結 1.2 經銷商不回款的5大原因 1.3 供貨方收不回款的6大原因 1.4 對應收賬款的4種態度 2 銷售信用管理是預防應收賬款發生的有效方法 2.1 預防貨款風險的5種方法 2.2 客戶信用管理的兩大核心領域 2.3 信用銷售管理的基本流程與方法 2.4 全程信用管理措施輪盤 3 應收賬款管理 3.1 關鍵業務環節控制 3.2 銷售分類帳管理示意圖 3.3 做好回款的5項工作 3.4 應收賬款管理和追收程序 4 欠款現象分析 4.1 欠款分析技術 4.2 債務分析計算過程 4.3 客戶付款的四種類型 4.4 客戶拖欠的理由和信號舉例 5 應收賬款的分類催收 5.1 應收帳款跟蹤管理時間圖 5.2 如何對待客戶的延期付款請求 5.3 正常賬期的欠款跟蹤方法 5.4 非正常賬期的欠款跟蹤方法 6 如何催收應收帳款 6.1 催收帳款的一般程序 6.2 催收帳款的4大策略 6.3 催收帳款的7種方法 6.4 催收帳款的5種輔助方法 7 催款中4種狀況應對 7.1 催款時的4種應對要領和技巧 7.2 應對難纏客戶的3種方法 7.3 預防中斷時效的3種方法 7.4 受讓債權時的5個注意事項 7.5 私下和解過程中應該4個注意的事項 8 催款的10種技巧 8.1 理直氣壯 8.2 額小為妙 8.3 條件明確 8.4 事前催收 8.5 提早上門 8.6 直切主題 8.7 耐心守候 8.8 以牙還牙 8.9 纏 纏 纏 8.10 功成速退 8.11 情境模擬:誰更難纏 李成林簡介 姓名:李成林 常住地:北京 年齡:42歲 實戰型咨詢式銷售培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業聯合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人 清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年,先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理,率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經驗,權威理念、具體技能、正確態度,講、練、用三位一體的課堂培訓模式,帶來實效的培訓效果,使之成為最受企業主歡迎的培訓師。 【個人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓特點】 緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容,實用性強。18年銷售管理工作經驗,熟悉銷售系統的各個崗位,對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識,能針對各個行業,各種企業,各個崗位的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓課程。 心、體、技三層的課程結構,不但能提供理念、結構的傳播,更注重技能、動作的操作訓練與指導,將培訓工作系統化,做到聽著激動,想著沖動,課后行動,老板感動,確保培訓能夠提高企業的實際效益。 咨詢式培訓,針對企業實際,既有先進模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓練,高屋建瓴,系統全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作: 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務行業: 中國移動、中國聯通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團、紅星美凱龍、金盛集團、時尚傳媒集團、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、陜西軍人服務社、西安自來水總公司 ☆金融行業: 中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、東方資產管理公司、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內蒙古信用聯社 ☆消費品: 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團、老板電器、愛仕達、美的集團、沁園集團、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業、三得利集團、三全食品、康師傅、恩尼世集團、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、卡帕服裝、李寧服裝、阿帕集團、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、瑞陽制藥、萬東醫療、德國貝朗、美倫醫藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業企業: 中國航天集團、中國兵器集團、一汽集團、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯重科、宇通、國電南瑞、西電集團、天業通聯、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團、山東章鼓、川煤集團、石門水泥、浙江天正集團、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件、聯合信息集團、挑戰集團、廣東海大集團 【客戶、學員評論】 1 東芝電腦網絡公司執行副總裁王新福:“李老師的課程很實戰,尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解,很獨到,很實用。” 2 LG電子(中國)有限公司培訓經理權錫哲:“李老師的營銷課程不但有深度,最重要的是有中國市場的實戰性,受到我們企業專業人員的稱贊。” 3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉:“李老師的營銷課程很有深度,很實用性,循序漸進,深入淺出,形象生動,課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。” 4 中國銀行廈門支行行長章林:“李老師的課很有啟發性,尤其是他對國內營銷案例的深入分析,對中行的營銷建議,都非常的專業,使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好。” 5 中聯重科大客戶部副總經理莫力:“李老師的課很專業,使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識,尤其是專業化的銷售工具,像是給銷售人員裝上了導彈,銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓,讓我們更上一層樓。” 6 金威啤酒副總經理江國強:“李老師的課程深入淺出,結合工作實際,對經銷商和我們的員工都非常有幫助,從內圣、外王和企業長久發展等角度,演繹經銷商的管理,家族制與職業化,新穎獨到,深受大家的歡迎。” 7 寧波奧克斯集團人事經理唐威:“李老師的課很有啟發性,尤其是他對國內營銷案例的深入分析,對奧克斯產品的營銷建議,都非常的專業,使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好。” 8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強:“李老師知識廣博,使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素,收獲很多,對工作有很大的幫助。” 9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強:“原來管理專營店是靠經驗,聽了李老師的課,對連鎖店的銷售管理有了全面地認識,不但掌握了店面銷售十步驟,還得到了很多具體的建議,收獲很多。” 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時:18小時 ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時:18小時 ★《創新營銷》 課時:12小時 ★《商務談判實戰兵法》 課時:12小時 ★《鋼鐵團隊》 課時:12小時 ★《網羅天下——經銷渠道的管控》 課時:12小時 ★《營銷管理者的降龍十八掌》 課時:18小時 ★《專業化銷售管理》 課時:12小時 ★《利潤倍增的關系營銷》 課時:12小時 ★《精準營銷》 課時:12小時 【李成林博客】 http://blog.sina.com.cn/bjshimeng100

本課程名稱: 應收賬款催收實戰

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