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銷售管理者的降龍十八掌

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課程大綱:

【課程背景】
營銷系統的管理者大部分是因為銷售業績優異,從基層逐步提拔上來的,如果沒有經過系統的營銷管理技能培訓,通常會存在以下問題:
1. 將自己定位為一個高級銷售人員,經常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售,有些甚至與一線銷售人員搶單。
2. 自己業務能力很強,但對如何調動整個銷售團隊工作一籌莫展。
3. 管理方式和方法簡單,經常扮演“收租子,數豆子”的角色,變成了一個監工。
4. 不能正確把握自己的角色,處在上下級之間的夾縫中,上下不討好,人際關系緊張。
5. 對現代管理缺乏了解和學習,不能更有效地運用多種方法和手段,提高團隊銷售執行力,保證目標完全實現。
6. 經常忙得連上廁所的時間都沒有,但部門業績就是不見提高,看著別人工作輕松,平步青云地提拔,不知道問題到底在哪里。
這些也是培訓師20年在企業工作期間經常碰到的問題,如何處理這些問題呢?通過不斷地思考、學習、借鑒和實踐,培訓師總結出來了一套實際工作中實戰有效的方法和工具, 集結成冊,就是您手上的這門《營銷管理者的降龍十八掌》課程,相信它一定能使您赫然開朗,走上高效的發展之路。
【培訓目標】
? 幫助學員了解管理者的基本素質和核心技能
? 幫助學員了解目標管理的理論與框架
? 幫助學員掌握目標管理的步驟與方法
? 幫助學員了解溝通的基本理念,掌握詢問、傾聽和表達的技巧
? 幫助學員了解什么是團隊,自己如何在團隊內生存;
? 使學員明白自己在團隊中充當的角色和責任,找到更好的工作狀態
? 使學員了解時間管理的基本理論
? 讓學員掌握時間管理的基本步驟與方法;
【課程特點】
1. 面對一線營銷管理人員,結合講師自己19年實戰經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰工具,提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業績。
【培訓對象】
市場總監、銷售總監、銷售經理、大區經理、地區經理、客服主任
【培訓方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬,啟發式、互動式教學。
【課時設置】
18小時
【課程大綱】
第一章節 營銷管理者基本素質
? 第一模塊:營銷管理者的角色認知
? 營銷管理者在組織結構中的位置及作用
? 營銷管理者的角色轉變
? 營銷管理者的角色定位
? 營銷管理者的5種基本功能
? 第二模塊:營銷管理者的素質要求
? 營銷管理者的5項基本素質
? 營銷管理者應有的5方面知識
? 中層管理者人應有的4種核心技能
? 企業管理層次與管理者職能
第二章節 營銷的目標與計劃
? 第一模塊:市場研究是根本
? 市場分析的4個緯度
? 營銷策略制定的3步驟
? 營銷戰術選擇的4個方向
? 營銷進入選擇的8大制勝因素
? 第二模塊:計劃是營銷管理者的基本功
? 營銷計劃的6大主體內容
? 營銷計劃的結構
? 營銷計劃的制訂流程
? 營銷計劃模板
? 第三模塊:營銷目標的設定與分解
? 營銷目標管理5要素
? 營銷目標管理流程
? 營銷目標制定的3種法
? 目標分解的4個維度
? 第四模塊:營銷計劃的實施與考核
? 組織與流程是計劃執行的保證
? 里程碑與關鍵控制點
? 成果考評的6項要素
? 營銷控制的4種類型和15種方法
第三章節 營銷的領導與管理
? 第一模塊:營銷管理的四大職能
? 營銷管理者的四大職能
? 營銷管理功能循環圖
? 組織設計的5方面決策
? 營銷組織的模式選擇
? 第二模塊:領導讓組織發揮最大潛能
? 管理與領導的區別
? 卓越領導者應具備的核心素質
? 領導力源自影響力
? 四種不同的領導方式
? 第三模塊:激勵員工的原動力
? 構建激勵體系的4個方面
? 有效授權的5大基礎
? 激勵員工士氣的10大法則
? 激勵的2種形式和14種方法
第四章節 鋼鐵團隊
? 第一模塊:營銷團隊基礎
? 營銷團隊的力量
? 團隊的7因素理論
? 團隊與團伙的區別
? 高績效營銷團隊的10要素
? 第二模塊:營銷團隊的角色分工
? 8種營銷團隊角色分析
? 營銷團隊成員選擇方法
? 建立團隊信任的5大要素
? 營銷團隊中的6頂思考帽
? 第三模塊:營銷團隊協作
? 營銷團隊精神建設的4個維度
? 營銷團隊有效溝通的3大秘訣
? 營銷團隊沖突處理的5種方法
? 大雁的啟示與團隊合作
李成林簡介
姓名:李成林
常住地:北京
年齡:42歲

實戰型咨詢式銷售培訓專家
國家注冊高級咨詢顧問
中國企業聯合會特聘專家
《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人
清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。
從事營銷管理工作20年,先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理,率領團隊完成年銷售額4億元。
500余場培訓演講經驗,權威理念、具體技能、正確態度,講、練、用三位一體的課堂培訓模式,帶來實效的培訓效果,使之成為最受企業主歡迎的培訓師。
【個人著作】
《高效能銷售的自我修煉》
【課程體系】

【培訓特點】
緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容,實用性強。18年銷售管理工作經驗,熟悉銷售系統的各個崗位,對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識,能針對各個行業,各種企業,各個崗位的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構,不但能提供理念、結構的傳播,更注重技能、動作的操作訓練與指導,將培訓工作系統化,做到聽著激動,想著沖動,課后行動,老板感動,確保培訓能夠提高企業的實際效益。
咨詢式培訓,針對企業實際,既有先進模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓練,高屋建瓴,系統全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。
【代表客戶】
☆高校合作:
清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘教授
☆服務行業:
中國移動、中國聯通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團、紅星美凱龍、金盛集團、時尚傳媒集團、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、陜西軍人服務社、西安自來水總公司
☆金融行業:
中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、東方資產管理公司、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內蒙古信用聯社
☆消費品:
東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團、老板電器、愛仕達、美的集團、沁園集團、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業、三得利集團、三全食品、康師傅、恩尼世集團、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、卡帕服裝、李寧服裝、阿帕集團、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、瑞陽制藥、萬東醫療、德國貝朗、美倫醫藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特
☆工業企業:
中國航天集團、中國兵器集團、一汽集團、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯重科、宇通、國電南瑞、西電集團、天業通聯、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團、山東章鼓、川煤集團、石門水泥、浙江天正集團、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件、聯合信息集團、挑戰集團、廣東海大集團
【客戶、學員評論】
1 東芝電腦網絡公司執行副總裁王新福:“李老師的課程很實戰,尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解,很獨到,很實用。”
2 LG電子(中國)有限公司培訓經理權錫哲:“李老師的營銷課程不但有深度,最重要的是有中國市場的實戰性,受到我們企業專業人員的稱贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉:“李老師的營銷課程很有深度,很實用性,循序漸進,深入淺出,形象生動,課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
4 中國銀行廈門支行行長章林:“李老師的課很有啟發性,尤其是他對國內營銷案例的深入分析,對中行的營銷建議,都非常的專業,使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好。”
5 中聯重科大客戶部副總經理莫力:“李老師的課很專業,使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識,尤其是專業化的銷售工具,像是給銷售人員裝上了導彈,銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓,讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經理江國強:“李老師的課程深入淺出,結合工作實際,對經銷商和我們的員工都非常有幫助,從內圣、外王和企業長久發展等角度,演繹經銷商的管理,家族制與職業化,新穎獨到,深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經理唐威:“李老師的課很有啟發性,尤其是他對國內營銷案例的深入分析,對奧克斯產品的營銷建議,都非常的專業,使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強:“李老師知識廣博,使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素,收獲很多,對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強:“原來管理專營店是靠經驗,聽了李老師的課,對連鎖店的銷售管理有了全面地認識,不但掌握了店面銷售十步驟,還得到了很多具體的建議,收獲很多。”
【核心課題】
★《用腦銷售》 課時:18小時
★《定向引爆式大客戶銷售》 課時:18小時
★《創新營銷》 課時:12小時
★《商務談判實戰兵法》 課時:12小時
★《鋼鐵團隊》 課時:12小時
★《網羅天下——經銷渠道的管控》 課時:12小時
★《營銷管理者的降龍十八掌》 課時:18小時
★《專業化銷售管理》 課時:12小時
★《利潤倍增的關系營銷》 課時:12小時
★《精準營銷》 課時:12小時
【李成林博客】 http://blog.sina.com.cn/bjshimeng100

本課程名稱: 銷售管理者的降龍十八掌

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