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商務談判實戰兵法

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課程大綱:

課程解決問題:
無論是公司與公司之間的談判,還是個人與個人之間的談判,經常會出這些情形:
1 報價過低,讓對對方鉆了空子;
2 沒守住最后防線,讓對方突破了你的陣地;
3 談判雖然達成了一致的協議,而自己總感覺沒有達成預期的目標。
參加完《商務談判實戰兵法》的課程培訓,你就會靈活運用學到的各種談判技巧和方法,和對方進行一場唇槍舌劍的談判,最后達到互惠互利的共贏目標。
課程收獲:
? 傳授具體實用的談判技巧,啟發學員思維,學會談判技巧設計和運用方法
? 切實提高學員的談判技能,解決實際問題,現學現用,現場檢驗實際效果
課程特點:
1. 面對一線銷售人員,結合講師自己多年實戰經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰工具,提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業績。
課程介紹:
培訓師結合自己20年銷售經驗,總結出的商務談判實戰兵法,從談判的基礎講起,引發銷售人員對討價還價局勢的思考。接著進入實戰部分,先后講解了:談判前的準備工作要點,開局談判的7種技巧,中場談判的6種方法,終局談判的6項策略,談判桌上經常碰到的7種厚黑談判術,還有談判者善用的6個談判壓力點,最后針對4種問題性談判指出了具體解決方案。在實戰分析部分,培訓師從銷售到家國事,從國內到國際間,跨越歷史長河,縱橫百行實態,深刻分析,精辟總結,詼諧幽默,妙趣橫生。讓學員在輕松歡樂的氛圍中學習到商務談判的真諦與方法,是不可多得的一門好課。
培訓方式:理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬,啟發式、互動式教學。
課程設置:12小時
適應人群:各級管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員、采購部經理、采購人員
課程大綱:
1 唇槍舌劍勝過百武雄兵
1.1 談判的4大關鍵要素
1.2 談判的兩種類型
1.3 談判的3維結構
1.4 談判計劃包含的8項內容
2 不打不相識——討價還價與談判
2.1 討價還價的“價”
2.2 設計4種價格的體系
2.3 議價模型
2.4 4種影響對方價格體系的基本戰略
3 旗開才能得勝——開價技巧
3.1 先說先死
3.2 錨定
3.3 勉為其難
3.4 有言在先
4 兵來將擋——還價技巧
4.1 絕不接受第一次報價
4.2 大吃一驚
4.3 夾心法
4.4 脅迫
4.5 擠壓法
5 論持久戰——利益和關系
5.1 永遠的上級
5.2 黑白臉策略
5.3 站在同一邊
5.4 燙手山芋
6 笑到最后,笑到最美——結束談判
6.1 假定結果
6.2 蠶食策略
6.3 收回報價
6.4 欣然接受
6.5 起草協議
6.6 擱置分歧
7 真真假假——厚黑談判術
7.1 7種常見的厚黑談判術
7.1.1 聲東擊西
7.1.2 虛晃一槍
7.1.3 拆細
7.1.4 先斬后奏
7.1.5 升級
7.1.6 故意犯錯
7.1.7 故意透露假消息
7.2 應對謊言和詭計的9大策略
7.3 發覺厚黑術及應對方法
8 給談判增加更多砝碼——善用5個談判壓力點
8.1 談判力及其來源
8.2 關系壓力
8.3 時間壓力
8.4 信息權力
8.5 隨時準備離開
8.6 最后通牒
8.7 應對壓力的4種方法
9 峰回路轉——處理問題談判
9.1 應對弱勢談判的5種策略
9.2 處理3種問題談判
9.3 應對憤怒對手的7步驟
9.4 退出談判的8種時機

本課程名稱: 商務談判實戰兵法

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