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打造金牌店長特訓營(基礎版)

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培訓受眾:

儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士

課程收益:

1、牢記開店的目的:“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位,服務意識及系統管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法,迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念,學會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”,確保門店業績的持續成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,迅速提升店長領導才能。
7、加強VIP客戶管理,用優質服務塑造品牌;贏得忠誠顧客,確保門店持續經營。
8、學會銷售數據的管理與分析;了解庫存積壓對生意的危害;掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式,成為門店經營管理與績效改善的高手。

課程大綱:

一、直面挑戰:
你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎?你是否聽說過一個門店更換店長后,三個月內業績就達到原來的三倍。產品一樣,價格一樣,店員一樣,什么都一樣,只是換了一個店長而已。為什么?因為他們的思維不一樣,管理方法不一樣,員工激勵模式不一樣,其他都一樣。我們知道,店長是門店的靈魂,直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長,是門店產生良好銷售業績的首要條件!本課程根據世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成,是零售業中高層人員的必修課程。“回去就能用,行動就見效”是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。

二、培訓目標:
1、牢記開店的目的:“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位,服務意識及系統管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法,迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念,學會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”,確保門店業績的持續成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,迅速提升店長領導才能。
7、加強VIP客戶管理,用優質服務塑造品牌;贏得忠誠顧客,確保門店持續經營。
8、學會銷售數據的管理與分析;了解庫存積壓對生意的危害;掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式,成為門店經營管理與績效改善的高手。

三、培訓對象:
儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士

四、培訓內容:

第一階段:金牌店長必修篇---銷售型店長

第一單元:“賣手”的心理修煉
一、心理策略
“引君入甕”三道防線策略
二、心理素質
1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略
2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術
三、門店“超級賣手”的五大特質是什么?

第二單元:3.0時代的FABE策略
一、連環提問的技巧
二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變
二、以3.0 FABE法“圍點打援”一網打盡各類顧客

第三單元:應對各類復雜顧客的招術
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
S1:清晰你的兩套底線
S2:說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
S3:以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案
三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

第二階段:金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元:“猴子穿衣不算人”
1、新任店長的苦惱
我的苦惱:“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領頭羊的"六大"角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者
3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換
①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務代理人
③好“妯娌”—部門協作創績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標
①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標
5、你知道店長每天開門7件事嗎?
6、快樂的奶牛產奶多:店長的自我情緒與壓力管理方法
●你屬于哪一幅:《店長的18張通病畫像》

第二單元:“帶人帶心,帶心帶性”的領導力
一、樹立店長權威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權
二、分派工作與OJT教導法
①分派工作三原則
②工作教導四步法
教導四步曲:我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領導激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發動機”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術
●案例分析:IQ高EQ低的80后店員管理故事

第三單元:打造狼性門店團隊的"136部隊"
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊,你選誰?
二、團隊協作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內十種無效團隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"
①一個觀點②三個階段③六個指標
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則
●團隊游戲:《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元:門店有效營運七大"武器"
一、七種武器之一:《激情四射的早會經營表》
1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”:一推士氣,二推產品,三推服務
二、七種武器之二:《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度?
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三:《員工崗位規范檢查表》操作
四、七種武器之四:《班前檢查表》操作
五、七種武器之五:《工作待辦單》操作
1、工作繁忙,怎么辦?
2、最有效的時間管理工具:《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單,提升工作效率?
六、七種武器之六:《銷售目標管理表》操作
1、為什么要做目標管理?
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成業績目標的123方法:
①一個窗口:
周哈利窗原理
②兩個公式:
A、業績=意愿×能力
B、表現=潛能-干擾
③三個關鍵:
A、連續追蹤
B、強化技能
C、突出陳列
●案例分析:白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK,創造銷量奇跡。
七、七種武器之七:《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理,持續經營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容
3、活用《客戶信息包》創造更多業績
●情景實戰;店面銷售管理工具應用

第五單元:樹立服務創新的思維理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客?
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做?
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么?
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里?
2、哪些行為在為品牌加分?哪些行為在為品牌減分?
3、顧客定位-朋友
4、導購定位-顧問
四、店面服務中的四類明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練

第六單元:優質顧客關系管理
1、優質顧客對門店發展的戰略意義
2、如何建立優質顧客信息管理系統?
3、小組討論與發表:阻止VIP顧客跳槽的十大策略
●案例分析:××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法

第三階段:金牌店長高階篇---經營型店長

第一單元:如何系統提升單店銷量?
1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標
小組討論與發表:你有多少資源來實現這些指標?
2、單店銷量提升的“三架馬車”:
S1:店內銷售數據與產品走向分析方法
S2:店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法
S3:制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法

第二單元:為什么要對門店進行數據分析?
1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
2、營業期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數

第三單元:如何根據門店數據分析,有效進行貨品調整,降低庫存?
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率:銷售件數/交易次數
8、客單價:銷售額/交易次數
9、平均單價:銷售額/銷售件數
10、個人業績:每人銷售額
小組討論:門店的10個主要表現指標,分析發現病因,如何采取銷售行動方案?

第四單元:如何使用改善門店問題的工具?
大力推行門店問題改善活動:
工具一:《PDCA圈》應用
工具二:《改善提案書》應用
工具三:《銷售日/周/月報表系統》的正確使用

培訓師介紹:

 
魏承承 老師
門店銷售培訓講師
門店銷售服務輔導專家
PTT國際職業培訓師認證資格
香港國際商學院特聘零售講師
我司培訓高級講師
曾先后擔任豐田汽車4S店銷售顧問2年,著名運動品牌耐克代理商專賣店導購、店長、零售培訓督導6年工作經歷。是一位百分百由一線銷售人員成長起來的實戰派女講師,對門店導購促成與電話促成有獨到的落地工具。專業從事皮鞋/服飾/家居建材等品牌企業零售終端培訓與輔導。魏老師的培訓專長---對零售門店的“銷售心理學”特別是對“FABE銷售”有深入的研究與應用;也是國內最早將“PK賽”成功引入到“門店銷售培訓系統”的實戰派講師之一,課堂氛圍互動性強,士氣高漲。主講的課程有:《店面銷售業績倍增實戰班》、《打造金牌店長特訓營》、《打造零售終端特種兵》、《門店商務禮儀》、《優質客戶服務技巧》等實用課程。魏老師的課程特色---上課內容輕松活潑,生動有趣,注重演練,由點到面融會貫通,易于現場消化。從案例到理論,從理論到實踐,深入淺出。根據課程及學員采用豐富的授課形式:課堂講演、小組研討、個案研究、角色扮演、活動練習等多元化教學及實際演練。尤其與學員PK互動的上課風格備受好評,同時現場解決管理難題,對于企業門店實際工作帶來立竿見影的效果。培訓過的客戶包括:耐克、李寧、卡帝樂鱷魚男鞋、卡美多鞋業、德爾惠運動、Kappa(天橋)、愛嬰島股份、逸臣圖書連鎖、豫園股份、咖啡品第、志邦櫥柜、眼鏡直通車、五羊涂料、金冠發型、瑪莎美容、天嬌文化、安蒙衛浴、巧匠手建材連鎖、福田電器、松業電器、賽威爾熱水器、中國電信等企業。

本課程名稱: 打造金牌店長特訓營(基礎版)

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