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項目銷售技巧

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課程收益:

? 提升積極的銷售心態,增強銷售的心理力量
? 理解最有效的銷售理念
? 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
? 掌握建立個人信任度的最有效方法
? 了解把握客戶的采購心理和采購流程
? 學會有效的售前規劃
? 了解運用各種方式高效開發客戶
? 學會正確把握客戶的需求
? 學會運用提問技巧引導客戶需求
? 學會制作專業的銷售項目建議書
? 學會 從容自若地進行銷售演示
? 分析并有效處理客戶提出的異議
? 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
? 學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態
? 熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略
? 學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單
? 掌握建立和發展客戶關系的最有效方法
? 學會針對大客戶的服務技巧

課程大綱:

? 第一部分 項目銷售成功的關鍵-天、地、人
1. 天-高速成長時代的市場機遇與挑戰
? 世界經濟圈的形成
? WTO-與狼共舞
? 變局-中國企業的市場機遇與挑戰
? 營銷-中國企業的成功要素
2. 地-中國式,文化特質決定采購行為
? 中國文化特質的獨特性
? 中國機構客戶采購行為的獨特性
? 中國人的公私觀念
? 中國人的為人處事
? 中國人的溝通習慣
? 中國人的思維方式
? 中國人的應變能力
? 中國人對制度態度
3. 人-打造中國式銷售專家
? 銷售人員的心態調整與習慣建立
? 中國式銷售的工作重點
? 中國式銷售的時間管理
? 銷售人員成功的五項修煉
? 第二部分 項目銷售的基礎―銷售流程與客戶關系策略
4. 項目銷售流程管理
? 為什么要有銷售流程
? 大客戶的銷售流程是怎么樣的?
? 進行銷售前都要做什么樣的準備工作?
? 如何在銷售前全面了解客戶?
? 如何在銷售前制定銷售策略?
5. 聞“香”識客戶
? 如何發現潛在的客戶
? 客戶背景調查
? 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
6. 項目銷售關鍵點分析
? 銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎?
? 如何從客戶說的話來判斷銷售狀態?
? 銷售過程中都有什么人參與采購決策?
? 每個采購決策人士都是什么心理?
? 在采購決策中,客戶最擔心什么?
7. 中國式關系銷售策略與技巧
? 中國機構客戶采購特點
? 客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
? 提升客戶關系四種策略
建關系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關系(目的加深良好關系 )
拉關系(目的加滿良好關系 )
用關系(目的運用優勢關系資源 )
? 第三部分 項目銷售的關鍵―銷售執行技巧
8. 開發客戶注意要點
? 什么樣的客戶開發觀念最有效?
? 客戶開發需要找到誰?
? 運用哪些方法進行客戶開發最高效?
? 客戶開發要注意哪些要點?
9. 如何進行銷售拜訪
? 如何讓客戶一眼就看中你?
? 如何讓客戶喜歡你?
? 拜訪中如何進行會談?
? 拜訪中如何讓客戶信任你?
? 如何讓客戶把需求都告訴你?
10. 如何引導需求
? 客戶提出的需求是真正的需求嗎?
? 如何了解客戶的內在需求?
? 如何了解客戶需求的緊迫度?
? 如何通過提問引導客戶的需求?
11. 如何制定銷售建議書
? 需要制作建議書嗎?
? 什么樣的建議書最專業?
? 建議書如何突出我們的優勢?
? 建議書如何說服客戶?
? 建議書中應注意什么細節?
12. 如何進行銷售演示
? 銷售演示是為了更好地成交嗎?
? 你了解參加銷售演示的聽眾嗎?
? 作演示之前都要做什么準備工作?
? 如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力?
? 演示時如何從容不迫精彩迭現?
? 第三部分 項目銷售的成功―談判與成交技巧
13. 談判必要準備工作
? 明確談判的目標
? 談判人員的心態
? 報價策略
? 評估自己的談判實力與地位
? 談判議題安排策略
? 談判人員配合策略
? 談判風格塑造
14. 異議處理
? 客戶一般會在什么時候提出異議?
? 客戶為什么會提出異議?
? 客戶都會提出哪些異議?
? 如何來處理這些異議?
? 價格異議如何處理最有效?
15. 成交技巧
? 一般的成交技巧誤區都有什么表現?
? 如何判斷什么時候可以成交?
? 有什么方法可以敦促客戶早做決定?
? 成交之后怎么辦?
16. 售后跟進
? 成交就是一切嗎?
? 客戶做完采購決策后最擔心的是什么?
? 客戶還會不會再向你重復購買?
? 客戶會不會向別人推薦你?

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