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客情關系管理

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培訓受眾:

銷售人員,銷售主管,營銷主管,服務人員,售前人員,總經理等

課程收益:

? 打破舊有思維模式,迅速提升業績
? 充分掌握大客戶的采購決策行為
? 鎖定大客戶的需求
? 掌握大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
? 掌握技巧,用于實踐,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業績

課程大綱:

1. 高速成長時代的市場機遇與挑戰
? 個人、家庭市場與機構大客戶市場的銷售模式的區別
? 中國大客戶市場的現狀與未來
? 客戶生命周期經營
? 全面客戶經營體系
2. 文化特質決定采購行為
? 中國文化特質的獨特性
? 大客戶采購行為的獨特性
? 中國客戶的公私觀念
? 中國客戶的為人處事
? 中國客戶的溝通習慣
? 中國客戶的思維方式
? 中國客戶的應變能力
? 中國客戶對制度態度
3. 打造客戶關系管理專家
? 大客戶銷售的工作職責
? 四種習慣、四種命運
? 四面楚歌的壓力
? 影響業績的主要原因
? 散單銷售VS大客戶銷售
? 大客戶銷售人員成功的五項修煉
4. 大客戶潛在階段關鍵點控制
? 市場定位與大客戶特征分析
? 理想的客戶形式
? 發現潛在客戶
? 大客戶背景調查
? 客戶關鍵人物角色分析
? 客戶個性識別
? 帶著價值約見客戶
? 注意第一印象
? 識別客戶情緒
? 善用社交禮物
? 拜訪溝通技巧
? 重點信息收集
? 拜訪后總結
5. 大客戶意向階段關鍵點控制
? 銷售機會評估
? 加強客戶關系
? 需求動力模型
? 發掘客戶痛點
? 發掘客戶利益點
? 調研技巧
? 方案演示技巧
? 典型客戶參觀流程技巧
? 公司參觀技巧
6. 大客戶方案階段關鍵點控制
? 競爭對手分析與競爭力評估
? 硬性指標比較
? 軟性指標比較
? 采購引導
? 招投標流程
7. 大客戶談判成交階段關鍵點控制
? 項目投標準備
? 報價與聯合投標技巧
? 項目投標現場管理
? 談判報價技巧
? 成交后的工作

本課程名稱: 客情關系管理

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