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大客戶銷售技巧與關鍵點控制

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培訓受眾:

銷售人員,銷售主管,營銷主管,服務人員,售前人員,總經理等

課程收益:

? 打破舊有思維模式,迅速提升業績
? 充分掌握大客戶的采購決策行為
? 鎖定大客戶的需求
? 掌握大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
? 掌握技巧,用于實踐,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業績

課程大綱:

? 第一部分 企業營銷成功的關鍵-天、地、人
1. 天-高速成長時代的市場機遇與挑戰
? 世界經濟圈的形成
? 大客戶-中國企業的機遇
? 大客戶采購-企業長久穩定的收益
? 變局-中國大客戶市場的機遇與挑戰
? 營銷-中國企業的成功要素
2. 地-文化特質決定采購行為
? 中國文化特質的獨特性
? 大客戶采購行為的獨特性
? 中國客戶的公私觀念
? 中國客戶的為人處事
? 中國客戶的溝通習慣
? 中國客戶的思維方式
? 中國客戶的應變能力
? 中國客戶對制度態度
3. 人-打造專業的大客戶銷售專家
? 銷售人員的心態調整與習慣建立
? 大客戶銷售的工作重點
? 大客戶銷售的時間管理
? 大客戶銷售人員成功的五項修煉
? 第二部分 銷售人員成功的關鍵-客戶與銷售策略
4. 大客戶挖掘五步法
? 第一步 選擇市場
? 第二步 發現潛在客戶
? 第三步 客戶背景調查
? 第四步 接近約見
? 第五步 加強關系
5. 聞“香”識客戶
? 如何發現潛在的客戶
? 客戶背景調查
? 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
6. 大客戶關系銷售策略與技巧
? 中國大客戶采購特點
? 客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
? 客戶關系關鍵點
建關系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關系(目的加深良好關系 )
拉關系(目的加滿良好關系 )
用關系(目的運用優勢關系資源 )
? 第三部分 大客戶銷售流程與關鍵點控制
7. 大客戶潛在階段關鍵點控制
? 市場定位與大客戶特征分析
? 理想的客戶形式
? 發現潛在客戶
? 大客戶背景調查
? 客戶關鍵人物角色分析
? 客戶個性識別
? 帶著價值約見客戶
? 注意第一印象
? 識別客戶情緒
? 善用社交禮物
? 拜訪溝通技巧
? 重點信息收集
? 拜訪后總結
8. 大客戶意向階段關鍵點控制
? 銷售機會評估
? 加強客戶關系
? 需求動力模型
? 發掘客戶痛點
? 發掘客戶利益點
? 調研技巧
? 方案演示技巧
? 典型客戶參觀流程技巧
? 公司參觀技巧
9. 大客戶方案階段關鍵點控制
? 競爭對手分析與競爭力評估
? 硬性指標比較
? 軟性指標比較
? 采購引導
? 招投標流程
10. 大客戶談判成交階段關鍵點控制
? 項目投標準備
? 報價與聯合投標技巧
? 項目投標現場管理

本課程名稱: 大客戶銷售技巧與關鍵點控制

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