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銷售渠道和經銷商管理

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培訓受眾:

有經驗的、新任的或潛在的經銷商經理以及期望更深了解經銷商管理的高級銷售管理人員

課程收益:

? 學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。
? 學會用更為科學系統的方法去開發、管理、激勵中間商。
? 更新觀念,提高管理水平,創造出更高的銷售業績。

課程大綱:

? 培訓大綱
1. 市場營銷及如何營銷
? 學習/討論市場營銷的四個P
? 討論如何使它們適用于選定市場的規定規則
? 如何影響您的產品、服務以及可與您的經銷商合作伙伴們發展緊密聯系
2. 銷售渠道的結構與角色定位
? 什么是銷售渠道
? 銷售渠道的結構
? 渠道成員角色的定位
? 代理商的類型
? 現代營銷管理中4P是否可以代替4C
3. 經銷商管理的幾種風格類型及其表現分類
? 了解如何操縱您喜歡的以及其它幾種經銷商管理風格
? 學習靈活管理不同的經銷渠道
? 討論不同的觀點
? 了解并利用每一個經銷商的不同業績分類
? 針對每一項制定個人發展計劃
4. 中間商的開發
? 擬定分銷策略
? 挑選與審核中間商
? 識別中間商
? 達成合作關系
? 制定及運用貿易條款
? 一般情況下給予的信貸
? 如何提供信貸便利
? 中間商的篩選過程
5. 中間商的管理
? 為什么要把業務轉交給經銷商
? 經銷商的看法與供應商的局限
? 經銷商眼中的好供應商
? 經銷商是如何看待供應商的銷售人員
? 定期審核經銷商的方法
? 中間商的圈地運動
? 二批的管理
6. 零售終端的管理
? 如何制定銷售訪問計劃
? 制定銷售訪問計劃的原則
? 如何提高拜訪績效
? 重點零售客戶的內部運作特點
? 配送中心管理
? 賣場布局中磁石理論
? 終端用戶的管理
? 終端用戶的管理要素
7. 如何與中間商建立伙伴關系
? 管理中間商的五條原則
? 供應商的銷售人員所需的技能
? 經銷商的銷售人員所需的技能
? 如何為經銷商的業務增值
? 改善經銷商關系的有效途徑
8. 動機
? 學習動機和激勵
? 了解如何以個人和小組身份激勵您的經銷商
? 討論并評估各種不同的激勵建議
? 把建議直接運用到您自己的行動計劃中。
9. 中間商的激勵
? 從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
? 制定激勵的方針政策時雙方的心態
? 折扣類型
? 折扣所產生的影響
10. 合作銷售培訓
? 了解如何培訓您的經銷商
? 確認在職培訓和聯合拜訪的區別
? 學習如何在三個關鍵時刻(拜訪前、拜訪中、拜訪后)的準備
? 學習通過提問技巧進行輔導
? 討論小組培訓的方法
11. 控制您的經銷商
? 了解什么是關鍵業績指標(KPI)
? 業績指標如何應用于銷售領域
? 通過“關鍵業績指標”的實例練習,將這些理念直接輸入到您的個人計劃中
? 了解如何制定行動和結果目標
12. 解決渠道的沖突
? 通道沖突:形式,意義及解決方法
? 通道沖突的原因
? 處理通道沖突的原則和方法
? 化解渠道沖突的辦法

本課程名稱: 銷售渠道和經銷商管理

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