你的位置: 首頁 > 培訓資訊首頁 > 文章詳情

張超:打開局面:不再受冷遇的語言藝術

作者: 弓長走召  上傳時間:2011-09-26  瀏覽:108

相信幾乎每一個銷售員都曾經遭遇過客戶的冷遇,吃過閉門羹,特別是在對客戶進行陌生拜訪時就更是如此。而客戶之所以冷遇銷售人員,大多是出于他們的疑慮和 反感——有的是對銷售人員的疑慮和反感,有的是對產品的疑慮和反感。如何消除客戶的冷遇和反感,是決定銷售工作能夠順利進行的一個關鍵。這時,如果銷售員 擁有杰出的口才,就有助于消除客戶的疑慮,促進交易的成功。

    那么,如何才能消除客戶的冷遇和反感呢?一種有效的方式就是真誠地贊美客戶。贊美是增進雙方之間情感交流的催化劑,如果一位銷售員能以真誠的語言表達對客戶的贊美的話,就會立即拉近和客戶之間的距離。

    弗蘭克先生是美國最著名的保險推銷員,在一次對陌生客戶的拜訪中,他就是采用這種贊美的方式,使一位對推銷員極其反感的先生改變了對他的看法,而且后來他們還成為了好朋友。在推銷的過程中,弗蘭克是這樣與對方進行交流的:

    吉姆先生是個大忙人,有許多保險推銷員都想接近他,向他推銷人壽保險,但是由于他對推銷員非常反感,總是不給他們好臉色看,所以很多人最終都是碰壁而歸。 當弗蘭克第一次前去拜訪他時,開始也遇到了同樣的冷遇,但是最終他居然取得了成功。下面就是貝特格第一次和羅斯先生見面時的談話,請注意他是如何獲得吉姆 先生的冷遇的:

    弗蘭克:“吉姆先生您好,我是保險公司的推銷員弗蘭克,您認識沃克先生嗎?就是他介紹我來的。”

    話畢,弗蘭克把沃克先生親筆簽名的名片遞給了吉姆先生。

    吉姆先生看上去同樣是滿臉的冰霜,他瞥了一眼那張名片,扔在桌子上,嘟囔著說:“又是一個推銷員。”

    弗蘭克說:“是的……”

    在他還沒有來得及進一步說明情況時,吉姆先生就已經打斷了他:“你已經是今天第10個推銷員了。我還有很多事情要做,不能花時間聽你們這些推銷員的話,不要再做無用功了,我沒有時間。”

    弗蘭克:“我只打擾您一會兒,請允許我做個自我介紹吧。我這次來,只是想和您約一下明天的時間,如果不行的話,再晚些時候也行。您看是上午還是下午?我只需要20分鐘就夠了。”

    吉姆:“我已經說過了,我根本沒有時間。”

    弗蘭克用了整整一分鐘,仔細地看著放在地板上的產品,問道:“您的工廠生產這些東西嗎?”

    吉姆:“是的。”

    弗蘭克:“您從事這一行有多長時間了?”

    吉姆:“哦,有二十多年年了。”

    弗蘭克:“您是如何開始干這一行的?”

    吉姆先生仰身靠在椅背上,態度突然變得親切地說:“這說起來話就長了。我17歲哪年就到一家工廠打工,在那里沒日沒夜地干了10年。后來,我就開了現在這家公司。”

    弗蘭克:“您是當地出生的嗎?”

    吉姆:“不,我出生在瑞士。”

    弗蘭克:“那您肯定是在年齡很小時出就來了?”

    吉姆:“是的,我離開家時只有14歲,曾在德國待了一段時間。后來,我才來到美國的。”    弗蘭克:“那您肯定是帶了大筆的資金,來這兒開拓事業的。”

    吉姆先生微笑著說:“我是從300美元起家的。干到現在,已經有了300萬美元。”

    弗蘭克:“看看您這些產品的生產過程,肯定是很有意思的事。”

    吉姆先生站起身來,走到貝特格身邊說:“不錯!我們的確為自己的產品感到驕傲。我相信,這些產品在市場上是最好的。你愿不愿意去工廠,看看這些東西是怎么生產出來的?”

    弗蘭克:“如果您愿意的話,我真的很高興。”

    然后,節目先生像老朋友一樣將手搭在貝特格肩膀上,陪著弗蘭克一起去參觀工廠……

    就是這樣,弗蘭克在第一次和羅斯先生見面時,并沒有向他賣出任何保險,而是對他的事業表現出極大的興趣,并對他的創業經歷給予了真誠的贊美,從而為雙方的 溝通打開了局面,并由此贏得了吉姆先生的好感與信任。但是從那以后的十幾年的時間里,弗蘭克向吉姆先生賣了將近二十份保險,還向他的兒子們賣出了6份。弗 蘭克不僅賺了不少錢,還和他成了好朋友。


路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人
分類:

關鍵字:

免責聲明 免責聲明

     
时时彩缩水过滤器 一分快3破解器手机版下载 黑龙江22选5的中奖概率 3d开奖号走势图 吉林11选五开奖直播 山西十一选五分布走势图 北京pc28在线预测 辽宁十一选五基本走势图 广东股票配资公司 江苏体育彩票 天津快乐10分app 山东11选5任五全天计划 疯狂飞艇走势图 pk10预测软件 幸运赛车号码走势 贵州11选5任三预测 22选5体彩开奖结果今天