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銷售培訓:讓我們做得更好

作者: 劉京  上傳時間:2011-09-02  瀏覽:114
     培訓銷售人員是銷售經理的重要工作之一,要建設一支素質全面、戰無不勝的高效銷售團隊,銷售經理必須高度重視銷售培訓工作。銷售培訓有兩大作用:一是教銷售人員如何去做,二是讓銷售人員做得更好。

  1.銷售培訓的意義

  ·銷售是龍頭,沒有銷售可能就沒有一切,銷售業績決定著企業的生存和發展。可以說,沒有銷售就沒有企業,而要提高銷量,就必須持續對銷售人員進行培訓,以持續提升銷售人員的銷售能力,從而使其業績穩步提升。

  ·推銷產品也是在推銷自己,要成功推銷產品,首先得使銷售人員學會推銷自己,對銷售人員的培訓是企業推銷工作的一個重要組成部份。

  ·可以磨練銷售人員應付市場變化及突發事件的能力,增強其銷售競爭力。企業要在競爭激烈的市場上獲得生存和發展,就必須培養銷售人員的隨機應變能力。

  ·可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下,銷售人員需要獨立思考、獨立作戰,因而很容易產生孤獨感,而適時的銷售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。

  ·擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經常會遭到客戶的拒絕,因而容易產生挫折感、自卑感,銷售訓練可以不斷地強化銷售人員的使命感,使其保持積極向上的精神風貌。

  ·可以培養銷售人員的營銷能力,銷售人員不應該僅僅是銷售人員,他還應該是營銷人員,需要掌握一些基本的營銷技能,這這種能力將越來越重要。

  2.銷售培訓的時機

  通常,在下列情況下,有必要對銷售人員進行培訓。

  ·新人剛剛走上銷售工作崗位;

  ·新產品剛剛推出;

  ·需要開發新市場;

  ·需要采用新方法、新技術來銷售;

  ·銷售業績難以突破;

  ·制定年度目標并分配定額;

  ·需要展開促銷或銷售競賽;

  ·年度總結或經銷商大會期間;

  ·其它:如參加展覽會、培養銷售管理儲備干部等。

  3.銷售培訓的內容

  ·人格的培養。誠實、熱情與爽直是現代銷售人員所必須具備的人格特質,否則就沒有生存的空間。

  ·知識的學習。主要包括產品知識、業界知識、客戶服務知識及相關知識。

  ·銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業績如何,所以必須提高銷售人員完成交易的手段,有可能的話,還可進行營銷企劃方面的訓練。

  ·心態。指心理態度與身體狀況,是否有工作動力,沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業社會中是無法生存的。

  4.銷售培訓的流程與方法

  對銷售人員的訓練,可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施,也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習,資金允許的話,最好委托專業培訓機構去做。

  但很多時候,我們實施培訓的效果往往不好,主要原因可能是領導沒有真正重視,或者是培訓流于空泛化,或者是培訓內容不符合銷售人員的需求與水平(脫離實際)。由于銷售經理負有提升銷售人員素質的直接責任,所以,他應該了解并掌握正確的培訓流程及方法,正確的銷售培訓基本流程是:分析培訓需求→制定培訓計劃→實施培訓→評估培訓效果。

  ·分析培訓需求。很多銷售經理對培訓非常重視,他們發現客戶不滿、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時,便會想到通過培訓加以解決,但卻經常忽略培訓需求分析工作。很多銷售經理在沒有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內容(如課程、時間等),并以自己的經驗和理解作為取舍的主要標準,這很可能會導致培訓效果不理想。所以,培訓需求分析工作必不可少。在做培訓需求分析時,可以通過觀察、面談、問卷調查、自我診斷、客戶調查等多種方式進行,以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。

  ·制定培訓計劃。在對銷售需求做分析后,銷售經理應制訂一份培訓計劃,該計劃的內容應該包括:1)培訓目標。目標不能太籠統,應當針對具體任務,并告訴員工培訓后會達到什么樣的結果。2)培訓對象。如果是參加外部培訓,應選擇那些有培養前途、合適的銷售人員;如果是在內部培訓,最好是水平相當的或面臨同樣問題的人員,這樣,針對性和學員的參與熱情會更高。3)培訓內容。需要選擇適合銷售人員的培訓課程(如產品知識、專業銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎、團隊合作等。4)選擇培訓師。有些培訓可以由銷售經理或公司其他人員(如營銷經理、產品經理等)來完成,但更多的培訓則應聘請專業培訓機構的培訓師來進行。企業應該對培訓機構和培訓師做審核和評估,通常,培訓師應具備以下特征:豐富的營銷及銷售經驗;高昂的教學熱情(學員容易受到影響和感染);深入了解企業的培訓需求;具備嫻熟的教學方法和技巧;具有適當的人格特質、溝通能力和靈活性;等等。

  ·實施培訓。培訓地點可以根據具體情況進行選擇,最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天,以免學員過于疲乏。在培訓過程中,應實施嚴格的過程管理,以確保學習效果得以實現。

  ·評估培訓效果。銷售經理有必要對銷售培訓效果進行評估,銷售培訓評估通常在培訓結束后進行,可以讓學員填寫“培訓評估表”來進行,使學員對培訓內容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價。另外,在培訓結束后的一段時間內,銷售經理可觀察、了解學員的實際技能是否有所改進和提高,并針對個別人員單獨進行接觸和輔導。

  結語
  缺乏經驗的銷售新手固然需要銷售培訓,已有一定經驗的銷售老手也需要持續接受銷售培訓。通過銷售訓練,銷售人員可以在很短的時間內掌握各種必備技能,始終保持良好的心態和高昂的斗志。此外,訓練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業的經營理念并贏得顧客的信任和尊重,從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和企業形象。

  銷售訓練是銷售經理應該長期關注的一項工作,無疑,銷售培訓可以讓銷售人員做得更好,同樣,對銷售經理來說,您也應努力來把銷售培訓工作開展得更好。

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