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二手自行車如何賣出比新車更高的價錢?

作者: 張會亭  上傳時間:2011-08-24  瀏覽:113
關于終端培訓,我早已是“不做大哥好多年”。

  近日,若不是天津愛瑪電動車熱情邀請我進行終端培訓,則我斷然不會寫下這篇文章的。  

  一個公認的大前提:除了二手房可能會保值甚至超出原來的價格出售之外,二手車恐怕是會快速貶值的。二手自行車亦然。所以如果想把一輛二手自行車賣出更高的價錢,則是需要機會、勇氣和技巧的。  

  2010年7月,我出于減肥健身的需要而花240元購置了一輛全新的折疊自行車,放到我的轎車后廂,偶爾騎行上下班回家。當時是出于這 樣的考慮:我們鼎旌文化公司離我所在的小區只有1.5公里,但如果走路上下班又略有顯遠。并且由于白天經常開車出行的需要,所以我必須把轎車停到公司樓下 停車場,原來沒有自行車的時候,經常是公司和家里都要開車停車。有了折疊自行車之后,我就可以把轎車停到公司樓下停車場過夜,然后騎自行車回家,到家后把 自行車直接搬回家里,偶爾晚上騎出去繞著小區騎上兩三圈鍛煉身體。第二天從家里騎到公司,考慮到寫字樓不可能讓自行車搬上去,我就干脆把自行車一折疊然后 塞進轎車后廂。這樣連自行車鎖都省了。

  這樣下來倒是很舒服騎過幾個來回。但是好景不長,北京的七八月份天氣很熱,再加上晚上有時候經常有應酬,導致還要開車回家。北京沒有秋 天。轉眼到了十月份天氣又涼了。所以算下來我的這個全新的折疊自行車總共的騎行距離不到50公里。還白白占用了我轎車后廂的空間和重量。于是我便干脆把它 徹底搬回家里了。——我估計很多人的所謂減肥健身計劃就是這樣在現實處理中夭折的。

  但是,北京房價如此之高,一輛閑置的自行車放到家里占用著面積終究也不是辦法。再加上我的不足兩歲的兒子在家里跑跑跳跳,我太太總擔心 這個自行車有一天會被孩子無意中沖撞倒下并剛好砸到孩子。于是這個本來用于健身減肥的自行車現在放在家里成了燙手山芋,太太催我要抓緊出手低價處理掉。但 我自己親手新買的車,低價處理總有點于心不忍。倒不是多少錢的問題,而是感覺愧對這輛自行車給我帶來的善良初衷。  

  終于有一天機會來了。

  10月的一天傍晚,我在小區樓下散步,看到一個三十歲左右的年輕人和一個五十歲左右的中年男子站在一個破舊的自行車旁。我一想我也有一輛自行車閑置著呢,于是在不遠處旁聽。中國人大多喜歡看熱鬧,所以他們也沒有介意。

  從他們的對話言語中,我得知:這個中年男子有一輛自行車給女兒騎,女兒上大學后,這個自行車閑置了,于是這個中年男子把自行車擦拭一新 拍了照片發到網上,這個年輕人從網上看到自行車不錯,于是專門約好時間地點過來看車,結果看到真車之后發現車況很差(客觀說最多6成新),并不像網上的圖 片那樣新。但天色已晚,而年輕人又有必須買車的剛性需求,所以兩人開始討價還價。并已經談到了賣方要價230元,而買方堅持200元的境界。憑我多年研究 終端零售消費者心理的專業感覺,我預感他們馬上就要達到成交的邊緣,并且成交價很可能在210元。于是我抓緊時機插進來了——再晚就沒機會了。

  中年人:你看這車挺好的,還有變速,還帶鎖,天也黑了,你抓緊給錢,230,騎上就可以走了。

  年輕人:不行,我感覺你這車并沒有網上的照片那樣新,我再考慮一下。

  中年人:怎么不新?(用手一摸鋼梁),這不挺光的嗎?趕緊給錢吧,我也抓緊回家吃飯呢。

  年輕人:最多200,再多我不掏了。

  中年人:得230,我已經從260給你讓到這個價了。200肯定不行。

  我:(一看這個車況這個年輕人居然能給到200,我馬上有底了,我估計他是著急抓緊買車,所以對自行車行情不熟,就憑這個車況,如果讓 我買最多出120元,所以我估計我家的那個折疊車應該能賣給他。他既然能給這個車出200,那么我的車他理應出的更高,但他們正好端端談著呢,我怎么插進 去呢?這時候用到我多年來培訓的終端零售詢問技巧的時候到了,于是我說:)朋友,我看你想買車,你先買他的,稍后如果你還要一輛的話,我這里剛好有一輛, 折疊的,比他這新。現在你們先談。(其實這話是為了給那個中年人障眼,我斷定這個年輕人不可能買兩輛,但我又必須要搶這個中年人的生意,所以我必須這樣來 掩護他。于是年輕人果然中招)。

  年輕人:你的車多少錢?

  我:我買的時候400多呢,放車后廂一直沒怎么騎,現在家里放著,如果你要給你280,保證是新的。(從消費者心理的角度來看,因為他 一直說中年人的車很舊,但這么舊的車他居然也愿意出200,那么我就強調我的車很新,而很新的車就理應有更高的價錢,但卻并沒有高太多,所以我估計他會動 心)

  年輕人:(對著那個中年人說)那我先看看他的吧,看完我再決定買誰的?(果然在我意料之中)

  我:(故作讓步)我不著急,你們先談吧,談完之后再來看也不遲。

  中年人:(沖著我開始抱怨)還怎么談啊,你要是真有車也應該等我這邊賣了之后你再說啊(我心想,如果等他買了你的,我這邊就沒戲了。他怎么可能今天買兩輛呢?)

于是年輕人跟我走了。留下那個中年人悻悻地自己騎走了。其實憑我做終端消費者心理研究的經驗,此刻這個中年 人哪怕說“那好吧,我這個就200給你了”。這個年輕人也不會馬上買的。因為他已經多了一個選擇,無論是誰都會愿意在比較權衡之后才選擇買哪個?所以,從 終端攔截的角度來看,我的這個非常具有誘惑性的可選空間一經提出,這個中年人就已經注定失敗了。

  年輕人跟我來看了我的車,果然很新,我也解釋了我買這輛車和這輛車閑置后要出手的原因,一切都合情合理。于是他出于購物討價還價的本能,隨口說了一句“能不能再便宜點啊?260。”

  我:這個不行。280我已經賠了很多了。你一看就知道這車沒騎幾次。

  于是他馬上掏錢付了全款。(從他提出給那個中年人200買那個舊車的時候起,我就斷定了他的消費風格是必須購買而又爽快付款型的。)

  臨走時,他突然發現我的車沒有配備鎖具。于是說:“你這車沒鎖啊。”

  我:(泰然自若)是啊。我一直放在我的轎車后廂,也就是說這輛自行車從未做過的純粹的交通工具單獨出行過,從未單獨鎖在外面的自行車棚受過日曬雨淋。所以沒鎖。(——這時候,沒鎖居然成了有利于終端銷售臨門一腳促成時的絕殺賣點。)

  年輕人:確實是這個道理。那好,我走了。謝謝啊。

  一切搞定!  

  今天,寫這篇文章,我絕沒有任何賺了小錢沾沾自喜的意味。既然我敢很坦誠地把當時場景如實再現出來,就是想以此為案例,告訴廣大終端導 購員等從業者一個永恒的真理。——消費者購物時永遠是信息不對稱的。永遠有人對行情非常了解,有人對行情不了解。所以如果當天買了我這輛自行車的這位兄弟 今天湊巧也看到了這篇文章,你也別生氣,就只當多花的40元給自己上了一堂終端培訓課吧。這樣想來還是很值得,畢竟你真要單獨請我上課的話,可能要花上千 倍的價錢。更何況,我的自行車確實是新的。  

  今天的互聯網如此發達,從理論上來講,任何公眾消費型產品的性能參數和價格比較都是非常透明的。只要消費者有足夠的耐心和技巧去網上進行廣泛征集查詢,都是可以完全做到“貨比N家”的。但現實遠遠不是如此。  

  總有一部分消費者對某個商品不熟悉。所以才導致了北京中關村那些IT商販的“移花接木式差異化營銷”屢建奇功。——具體就是,如果某個消費者對某款產品的性能價格了然于心并決意購買,那么到了真實購買現場,你只需用移花接木的技巧把他引導到他不熟悉的產品品牌或型號上,則立馬就把他打回了原形。這時候這些IT商販就開始露出真實的猙獰面目,于是最終往往狠宰一筆。從某種程度上甚至可以說,中關村很多IT商販的發家史就是這些挨宰顧客尸骨未寒的血淚史。  

  我突然又想到我們近期推行的“鼎旌主持貴賓卡”,常言道:術業有專攻。有很多客戶(尤其是企業)在籌備一場商業活動或論壇的時候都或多 或少存在一些不專業的地方。幾乎涵蓋了議程編寫、流程把控、燈光音響協調、主持人腳本、頒獎順序、剪彩或啟動儀式安排、對話論壇概要等各類細節。往往是等 活動結束后,面對已成事實的漏洞,很遺憾地搖搖頭說,“我們第一次搞這類活動,沒經驗。”這時候其實說什么都晚了。其實,我們鼎旌文化公司以專業高度告訴 大家,我們完全可以防患未然,未雨綢繆。

  另一個角度,大部分客戶對高端商業活動的整個會務資源都是不熟悉的。如燈光音響、攝影攝像、模特禮儀、投影速記、激光球、等各類會議活 動設施,以及沙畫藝術、活動場地、偉人特型、雜技絕活、文藝演出等演藝資源,要么是不能輕易找到,要么是好容易找到了由于只合作一次所以費用較高,很不經 濟。還很容易被宰。但我們鼎旌文化公司卻可以輕易擁有這些資訊,并已有多年合作見證,知道哪家服務做的好,哪家做的更負責。這無疑直接降低了客戶的甄選風 險。

  這一切,都可以通過我們的“鼎旌主持貴賓卡”來輕易解決,張會亭甚至口出狂言:只要您購買任何一種貴賓卡成為我們的會員,哪怕一年只合作一次,我們也能為您至少節省2-3萬元。我們歡迎客戶“摳細賬”,只有仔細核算一下,才會發現“鼎旌主持貴賓卡”真的很超值!  

  行為至此,我突然想問大家,也想問自己,這種商業信息的不對稱究竟是好呢還是不好呢?我已經無法回答。我“淚飛頓作傾盆雨”。分不清是對那些受害消費者的同情的淚,還是對那些成功銷售人員祝賀的淚。



路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人
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