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區域主管處事“八不為”培訓講稿

作者: 王同  上傳時間:2011-08-12  瀏覽:110
演講對象是一家肉制品行業,總的來說這個行業的市場運作還比較粗放,大約處在“固化經銷商”階段吧,本次演講是針對其辦事處主任、區域主管級以上人員,均為老員工,他們回來是開季度銷售會議,同時正在參加公司組織的軍訓。我們以咨詢顧問的身份做的培訓,效果不錯,這是節選部分,在此與大家交流。

  各位同仁、親愛的朋友們,大家下午好!

  前天我在四樓的時候,聽到有人在樓下集訓,高呼學習、創新、團結、奮斗;高唱“團結就是力量”之類的,我知道陳總給我們說的“老兵訓練營”已經開張了。

  今天過來,看到大家青一色的迷彩服,一個個表情嚴肅,真是颯爽英姿,酷!。我可以毫不謙慮的講,你們是我見過的所有營銷團隊中,紀律最嚴明,作風最過硬的一個團體,我也同樣相信,有你們在,未來的**也一定會有很不錯的市場表現!來,掌聲鼓勵一下!

  軍訓是為了整頓我們的作風、振奮士氣、嚴肅紀律,今天我也將和大家一起來檢視一下我們區域銷售人員的處事行為,今天我們介紹區域主管處事“八不為”。

  表面上看,做銷售是個體面活:我們走南闖北,見識多、收入也不少,回到公司還很有優越感。公司強調以市場為導向,就說我們這次回來吧,整個公司都圍著我們轉了,做銷售很有優越感。

  但我們自己知道,銷售人員也承受著比別人更大的壓力。

  比如這次辦訓練班吧,大家都知道將會有10%的人會淘汰出營銷隊伍,也就是說我們當中有會六七個有明天就會去儲運部搬肉去了。

  淘汰的考核,會結合我們平時的表現,對于那些平時銷就量達成率低、費用超標、客戶配合度差、公司政策難以貫徹下去、市場秩序亂、新品推 不動、促銷做不好、退貨/斷貨現象頻繁、回來報賬慢、領導開會總拿你說事的朋友來說這也許是個解脫,因為你活的太累了,領導對你不信任、客戶對你不滿意、 同事不把你當回事、下級對你不服氣、公司內部服務對你支持總是“按章辦事”……

  我剛才展示的也許是最窘迫的區域主管形象,確實活的太累了!但是,我們心里也清楚,在座的各位,我們或多或少都存在一些這樣的問題,不是嗎?

  區域主管處事“八不為”,或者說是八忌或八戒都可以,也來檢討一下我們的工作作風,以便宜創造良好工作環境,與大家共勉!!  

  一不為:在客戶面前議論公司是非

  區域主管整日在外奔波,是十分辛苦的:挎著一個小包,不論烈日驟雨,跋涉在陌生的窮山惡水之間,華燈初上,看萬家燈火,我們還得找一個適合我們食宿標準的小旅館。

  總部的人員“站著說話不腰痛”,市場部的促銷方案不切合區域實際情況,一周要填的報表就是七八張,公司報賬制度苛刻而繁雜……

  另一方面區域的具體問題,總是得不到解決,比如,訂單總是難滿足,不是供不上貨就是供的貨不對,比如反應的品質問題總是解決不了、經銷商墊付的市場費用核銷程序復雜影響積極性等等;

  我們區域人員身處市場一線,反應的問題總是難得到重視,得不到回復和改善,于是你很惱火。正巧,今天經銷商也在你面前抱怨(這是非常正常的),和你有了同樣的看法,好了,總算是遇著知音了,于是你倒戈相向、大侃一通,在客戶面前談論公司的是非。

  哎,你看看這種人哈,拿著公司的工資,用著公司的差旅費,只圖一時之快就胳膊肘兒朝外捌了。這種人呀,只有一個字,扁!

  銷售人員的苦,我們是能理解的,客戶一邊,我們說“銷售是從異議開始的”,總部這邊,沒有哪家企業的市場運作能夠順順暢暢,市場一切順利,還要你干什么呀?各位都是老人員了,這個問題我想也該看透了。

  在客戶面前談論公司的是非能化解客戶對我們的報怨嗎?只會更加讓他失望!喪失了經銷商的認可,損失了公司了利益,毀掉了你的職業“忠誠”的形象。真不合適了,可以走人,但只要你還在公司一天,就應該踏踏實實為公司負責一天,你們同意嗎?

  盡管有以上諸多問題,但是這些都是“人民內部”矛盾,區域主管務必要站在一定的高度去理解,去包容,比如說你的訂單是滿足率低,可是你有沒有考慮公司的產品結構,你總是要大排,那豬腿、號肉往哪里賣?是吧,無論無如,絕不可在客戶面前議論是非。

  我只能送大家一句話,聊作安慰了,大家可以記下來:合理的煅煉,不合理的當磨練!  

  二不為,與客戶“打”成一片

  區域人員身為企業的“封疆大史”,常年在外駐點,遠離公司和親人,孤單寂寞在所難免。我們業務人員的手機80%以上的話費是長途費,就是你混到我們陳總的位置,一個月還有20天在市場上跑呢,所以這是常態。

  可是,有的區域主管不思進取,竟和經銷商及其職員打起麻將玩起牌來,還自以為和經銷商“打”成一片,關系處理得蠻好。但實際上恰恰相 反,我們到區域調研的時候就有經銷商給我們報怨,你們這個區域主管上班時間打電腦游戲,下班和我的員工打麻將,哪里有心思做市場?他又不是我的人,我又不 好管。晚上打麻將,白天沒精神,下班時間就跑了。想和你探討問題都沒機會。而且,公司的氣氛都搞壞了,人家一想,公司總部的人都那樣……我們投入那么 大……”,就這么抱怨開來了不是?

  有人說這是客情好呀?完全瞎說,我們說的客情是專業客情。從廠家的角度來說,廠家要我們駐在地方市場,就像當年共產黨派駐特派員到地方 武裝力量那,特派員要運作自己的智慧讓地方武裝力量的“十幾個人、七八條槍”為黨的偉大事業服務,我們業務人員到了地方市場,也要用我們的“市場專業”讓 經銷商的人、車、貨、資金、網絡等為廠家的市場策略去努力,這是就是我們的作用。

  從經銷商角度來講,專業客情需要你得幫經銷商做市場,幫他賺錢。在商言商,只有讓你的銷商有利可圖,才會有更緊密的關系產生,我們和經 銷商最根本的紐帶是利益。你得想法幫他打截沖貨、做促銷方案、維護網點和終端表現、指導他如何與KA打交道、如何做銷量分解,幫他盯著所墊費用的核銷等 等。你不能幫他掙到錢,你旨望他會幫你壓貨、會配合你投入市場費用,領導下來檢查了他們會幫你做樣子?!別做夢了。

   熟悉的地方沒有風景,距離產生美。與經銷商保持一定的距離是必要的。由于是總部派駐的人員,更要比經銷商的銷售人員付出十二分的努力,給團隊樹立積極向上榜樣。經銷商與公司的接觸更多就是對我們的印象,我們這樣的表現能讓他們對公司有信心的嗎? 

  三不為,對經銷商盲目承諾

  領導給我們壓銷量了,大部分銷售人員的第一反應是什么?找經銷商談談,看看能不能壓點貨。各位有沒有這樣干過?給經銷商畫個餅,給他充饑,盲目地給經銷商承諾。

  我們承諾是為了什么呀?希望促使經銷商打款進貨,或是追加廣告投入反正是想利用他,沒按好心,呵呵。可這也不可能是長久之計呀,這是典 型的買賣關系。我們今年的任務就是要固化經銷商,實現可預計的銷量增長,現在在重點考核你們的銷售預測的準確性,只是這種買賣的關系,你的銷售預測一定做 不好!

  銷量任務如何完成?為什么你不想想正道呢?有沒有空白區域、新的渠道、新的產品、搞點推廣活動什么的,為什么不愿意花心思去做市場呢。  

  四不為,為小利所動

  人之初,性本惡,雖然孔老夫子不同意,但現代管理卻是從這個角度來談的,所以才有了各種規章制度。所謂制度就是先列出你可能犯的錯,然后列出來警示你!是不是這樣?所以人性是“惡”的。 

  每一個業務人員都會有一些小心思,比如多報點差旅費什么的,吃點喝點,有的區域主管不是一門心思把市場做好,而是在公司報支的費用上打 小算盤。這些,還算是小事,再大的就是所謂的營銷腐敗了,重則會截留促銷品、騙取公司的堆頭費,進場費,人員費用等市場費用,合伙經銷商搞沖貨,自己的找 個親友開個戶頭,公司的政策全放在你那了等等等等。請你相信,不是麻煩沒有,只是時候沒到,營銷人員下水的,這幾年聽的太多了,這種人,早晚會自食惡果。

  小利中還有一個方面就是吃喝玩樂的消費。區域主管在外應酬是難免的。華中一帶有句順口溜“酒風就是作風,酒量就是膽量,酒瓶就是水 平”,在整體環境如是的情況下,自己超然于外是不可能的,水至清則無魚嘛。但我們心里一定要明白:在人際交往中,時刻保持清醒,有來有往,你一定要使你不 欠他的人情,拿人家的手軟,吃人家的嘴軟,今天你欠別人的情,明天你就不好堅持公司的原則了,你就是出賣公司的利益,最終把你一步步拖下水。  

  五不為,自由散漫

  區域主管常常是處于“兩不管”地帶:公司總部鞭長莫及,而經銷商又因為其“不是我的人”,而不便于管。因此區域主管相對來講,工作時間和工作內容是相當自由的。

  一個人的時候是最能體現這個人本性的時候。所以,我一直認為銷售人員的所有能力中,自我驅動力的能力特別重要!

  我們不從大的講,只從自身來說,區域主管其實是營銷系統中職業的捌點,在渠道重心下移,減少管理層級的運作中,我們的崗位越來越少了, 君不見,現在的省區經理已經被砍了。所以對我們來說,要么上,要么下,兩年以后你再看,你身邊已經不是這些人了,所以我想給大家講一個故事,挖一口屬于自 己的井(故事內容略)。克服自由散漫的作風,平時就多積累一點自己,以備不時之需呀。  

  六不為,不及時主動溝通

  溝通是我們很小就會做的事,甚至在娘胎里就開始了,七八個月小孩會踢肚皮,是吧?我們也會用音樂去做胎教,你一定也是相信是可以溝通的,要不然還聽什么“莫扎特”?

  但真到了工作中,溝通卻是個大的問題,你們墻上也貼了:98%的誤會來自溝通。有的區域主管在外就像斷了線的風箏,自由自在。除了必須應付的報表外,經常十天半月不與公司相關主管及相關部門溝通。結果導致信息和感情流動不暢,公司對其信心下降。

  你得讓領導對你的所為一清二楚他才能放心,才有可能信任。就像我們對小孩一樣,只有知道他在什么地方玩、和誰在玩、在玩什么等等,你得 對他的境況很了解,你才會放心,是吧?領導對我們也是這樣,我們必須主動及時的溝通,確保領導對我們的了解,他才可能放手讓你去做。  

  七不為,居功自傲

  營銷人員是企業的功臣,你們是利潤中心嘛,一切以市場為導向,銷售人員勞苦功高。于是有人在服務部門前面好像高人一等,有的區域主管自認為在前線流血流汗,所以對人事、企劃、客戶服務、技術支持要么言辭激烈,要么推卸責任,導致相關后勤支持部門配合不夠。

  你會發現,先斷貨的是你、最難報銷的賬是你的、你能搞得過服務部門嗎?傻呀你?!  

  八不為,謊報軍情

  作為深入市場的前線戰士,區域主管一定要真實及時地向公司反映市場狀況。有的區域主管卻報喜不報憂,每次匯報都是形勢喜人,但實際上屢 戰屢敗,銷量已節節下滑。故有“表態時豪言壯語,匯報時花言巧語,總結時胡言亂語”之說。這種人,誰都覺得好笑。謊報軍情都是為了自己的私利,比如故意把 競品的價格說的低,市場投入說的大,以期公司降低價,增加投入。

  商場有如戰場,信息決定成敗。試想一天,陳總親自發現你所報非實,而影響他的決策會有什么后果?

  我想起了,天下無賊里的一句經典臺詞:我可以負責任的告訴你,黎叔很生氣,后面一句是什么?后果很嚴重(異口同聲)!

  好了,今天的培訓就到這里,祝各位銷售精英前途無量!

  謝謝!


路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人
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