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如何經營好培訓公司

作者: xiphifox  上傳時間:2011-08-10  瀏覽:105

如何經營好培訓公司

 

   

培訓公司之所以能夠存在,是因為培訓市場存在。

培訓市場之所以能夠存在,是因為企業需要外部培訓。

企業為什么需要外部培訓,是因為企業的內部培訓無法滿足企業的需求。

所以,培訓公司所能面對的培訓市場面,只能是:一、中小民營企業,特別微小的除外。二、沒有良好的內部培訓體系的公司。

為什么呢?因為大中型企業,普遍都建立了自己的培訓體系,叫企業大學也罷,叫商學院也罷,叫培訓部也罷,都是一個東西,企業內部建立的培訓體系,通常對本企業的問題都是有針對性地解決的。

而小型企業,或者是微型公司,自身的培訓力量不足,必須依托于外部的培訓系統加以支撐。

換句話說,培訓公司所做的事情,企業是企業培訓部職能的延伸。

培訓公司想要做好,對自身的定位必須得清晰——做企業所不能做到的,講企業所不能講到的。

所以培訓公司賴以生存的土壤:

第一:講企業沒有的知識。在互聯網時代,應該說知識是最不值錢的,因為知識的獲取是如此地方便。但是錯了,在沒有選擇的時候,固然是沒法選擇,同樣在選擇太多的時候,同樣是沒法選擇。一樣講管理,管理理論汗牛充棟,一樣講執行力,有外國的執行力,有中國的執行力。企業在選擇的時候,往往感覺到盲目,而這種盲目不斷地在企業發展的一個個瓶頸中出現,所以,引進外腦進行推動,是必然的選擇。

第二:講企業已有的知識。似乎和第一條相矛盾,企業已經有這些東西,為什么還需要外面的人來講?道理很簡單,一、外來的和尚好念經,內部的員工會比較聽得進去。二、同樣的東西,內部的人講不好,而外部的講師可以講得很精彩,三、外部的講師可以幫助你推動內部的培訓力量。

所以綜合以上兩點,培訓公司如果需要有核心的競爭力,必須堅持一個中心,兩個基本點。一個中心,是以學員(企業)需求為中心,兩個基本點是,一、有針對性的課程。二、有培訓力的明星講師

什么叫有針對性的課程?第一、這個課程內容必須能夠有效解決企業的問題,這個是核心。第二、這個課程的內容肯定不是通過網絡或者其他相關書籍可以簡單得到。第三、這個課程的精髓必須在培訓現場才能真正感受到。具備了以上三個條件,課程的內容才會在培訓市場上具備生命力。

什么叫有培訓力的明星講師?第一、這個講師具有良好的培訓技巧,所謂的良好,就是指講師在講課時候,構成對學員的吸引力,能夠不斷引發學員的興趣點,使學員喜歡聽,愛聽。第二、這個講師具有師道風范,所謂的師道,就是講師本身的人格,配得上他所講的內容,有些講師臺上夸夸其談,講得非常不錯,但是臺下做的是另外一套,跟他所講的東西完全相反,學員最關鍵的,是看你做的,而不是看你講得,所以,這樣的講師是失去了師道的。第三、這個講師具備明星氣質。所謂明星氣質,就是在大眾場合,總能夠不自覺地吸引到別人的注意力,成為公眾的焦點。具備明星氣質很重要,因為只有明星的暈輪效應,才會產生粉絲。

雖然說針對性課程和明星講師構成培訓公司的核心競爭力,也可以說是培訓公司的核心價值,但是光有這兩點,并不能造就成功的培訓公司,因為無論有多么好的產品,不懂得包裝與推廣,一樣的賣不出去,這是一個酒香也怕巷子深的時代。

所以,培訓公司另外還有三件事情要做好,把培訓公司的核心價值的東西一起打包,才能真正把培訓價值賣出個好價錢。

這三件事情就是:第一、一個良好的銷售系統。第二、一個運作成熟的會務系統。第三、有內涵的品牌打造系統。

三件事情,說起來簡單,但是培訓公司真正運作起來,卻是需要下相當的功夫。

首先說,一個良好的銷售系統。

培訓公司的銷售方式基本上以電話銷售為主,所銷售的又不是實體產品,所以培訓公司的銷售有其獨特的方式。

一、銷售員以女性為主。這里不是歧視男性,作為電話銷售,好聽的女聲是成交很重要的一個關鍵,并且在電話中,女生的電話比較不容易被客戶掛斷,所以在人員選擇上,以女性為主力是最優的選擇。

二、培訓電話銷售員,以兩方面培訓為重中之重:1、如何不被客戶在短時間內掛斷電話,并取得有效信任。2、如何以專業的培訓知識打動客戶。電話銷售首要保證的是,能夠說下去,其次才是說中客戶的心。

三、銷售的流程。銷售的流程,好比是音樂的節奏,如果節奏紊亂,無疑客戶的心也是紊亂的。銷售的各個階段,什么時候發短信,什么時候發課程介紹,什么時候要求促成,都必須符合客戶的心理節奏。特別是客戶到了培訓現場,并不是銷售的結束,而是銷售的開始,這個時候客戶對人的感覺,其實就是對課程的感覺。

四、內部激勵機制。業務能夠拼命銷單,或者說能夠互助銷單,內部的激勵機制建立至為關鍵。人不是不夠努力,怕只怕努力之后看不到效果。

 

管理課程銷售人員是培訓公司最主要的工作,因為沒有銷售,無論有什么樣的課程,什么樣的講師都是空的,所以從某種程度上來說,經營培訓公司,主要經營管理的,就是課程的銷售員。

其次是,一個運作成熟的會務系統。

培訓通常都是在酒店里面舉行,所有的硬環境,都是別人的,那么客戶來到培訓現場需要感受的,就是培訓公司的軟環境,這個軟環境,就是培訓公司的會務系統。

客戶來培訓現場前,培訓的詳細地址,酒店的住宿環境,停車環境,最好先以短信告知到客戶。

客戶來到酒店,要有服務人員的微笑迎接。

客戶進入培訓教室,簽到的流程要有序而簡便。

客戶進入座位上,要有服務人員指引。

客戶在等待培訓開始,需要有其他的一些事情做,以打發時間。

在培訓開始以后,現場需要有良好的破冰,讓客戶的心扉打開,愿意開放接納與交流。

培訓的過程中,有良好的音樂制造學習的氛圍,有恰好的互動使學員能與旁邊的人多進行交流,有多樣化的培訓形式能夠使學員不厭倦,有啟發思維的深度提問能夠使學員思維時刻保持活躍,有形象化的培訓語言能夠使大腦能夠更簡單地吸收……

整個培訓的過程,如果死氣沉沉,煩悶,晦澀…..無疑這次培訓是失敗的。

良好的培訓氛圍的營造,需要由主持人、DJ、現場服務人員,通過語言、燈光、音效和熱情來共同塑造。

在整個培訓過程中,成熟的會務系統,無疑會讓客戶的感覺更加良好,也會更大程度地讓培訓公司對明星講師的依賴度減少。


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