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下好經銷商業務團隊“專業化”棋局

作者: 佚名  上傳時間:2014-02-18  瀏覽:32

經銷團隊的素質高低決定了經銷商市場水平的高低,好的經銷商團隊不僅可以為經銷商打造出強悍的市場表現,同時也會為經銷商節約成本,提高利潤。經銷商團隊的專業化也是現在經銷商隊伍競爭的重心,是未來的方向。

第一步:挑選出好員工
有一句話叫做:“選擇比努力更重要”,男怕入錯行,就是同樣的道理。經銷商團隊的專業化人才其實需要有悟性,肯進取的人才,這樣的人員更好“改造”,通過一系列的多方努力和歷練會打造一個既專業又忠誠度高的好員工。所以筆者說的選擇,就是告誡經銷商在招聘人員的時候不要為了節約時間和精力,隨意而招。很多經銷商的口頭禪:一句話“先干,不行再換”。便是很多經銷商招聘人員時候的倉促之詞。這樣很容易造成的后果是在用人的過程中,跳槽、不適應環境,干勁不強,能力很差,不求上進等原因,流失掉人員。經銷商又要重新招聘。其實造成這樣的結果也不足為怪,因為在浩瀚的人才市場中,有一部分應聘者,也是抱著和經銷商同樣的思路:“先干著,不行再換”的消極心態。所以經銷商在選擇人才的時候需要關注招聘會上人員的簡歷跳槽頻率大不大,跳槽過頻的,需要謹慎或問清緣由。如果是自身原因,請慎重用此人,對與工作較穩定,并且在單位表現一直良好,但需要新的空間發展的人員給予關注。應聘的時候先把實際的困難和工作要求給應聘者事先提醒,看他是否有激情和信心。這樣做的好處可以讓應聘者了解工作的挑戰性,測試其反應。也可以直接刺激沒有能力和不敢承擔責任的那部分人,免得耽誤雙方的時間,因為招聘總是互相匹配的。
選擇人員第二個途徑也是很不錯的,就是員工的推薦。很多員工將自己的朋友或間接朋友推薦給公司的,一般還是很靠譜的,因為你的員工更了解你公司的優缺點,會將一些公司的關鍵工作問題給他的朋友講清楚,如果愿意過來的那就是有能力勝任的,同時介紹人也是公司的員工,萬一介紹不好的人員,被領導批,同事笑話也會很難受的。因此介紹人大多會謹慎負責的推薦人員,基本會符合公司的要求,甚至超過公司的要求的好人才。這樣會省時省力,也不會短期跳槽。因為被推薦上崗的人員短期跳槽的話會造成多方尷尬。現在很多經銷商公司采取這樣的招聘方式,如果通過這樣的優化選擇,選擇了進取心高,樂于工作的人員,選對人,那么你的一些專業化要求的推進就會事半功倍。
第二步:系統持續的培訊
當然一開始就選擇好的人員也不是所有經銷商都這么幸運的,大多的業務團隊還是需要經銷商的管理和培養。尤其是很多中小型的經銷商,沒有完成真正公司化的轉型,注冊的是公司,做的是和之前一樣的傳統銷售。這樣的情況會造成經銷商團隊素質的底下。隨著公司的發展,肯定毫無疑問需要系統的培訓工作,不僅是系統的培訓,還需要持續的培訓。
所謂的持續培訓就是大會宣講,小會順帶宣講,階段性還要宣講,只要是重要的問題,都需要經常的灌輸。這樣的持續培訓才會有效果。培訓新員工的內容主要有公司基本背景的培訓:了解公司的發展歷史,經營宗旨,戰略目標等;專業化的培訓主要包括:熟悉本公司的產品及其基本特點,了解本公司的企業文化和愿景,了解公司的目標顧客,銷售區域、銷售渠道及其基本特征,了解公司競爭者及其產品的基本特點和突破點,了解自己的本職工作職責與工作流程,掌握專業的銷售工作方法與技巧等等進行培訓。
為什么需要持續培訓?因為經銷商的團隊員工,如果是老員工的話,已經習慣了上貨,下貨,收款,交款的工作重點,什么文化、市場化運作、陳列標準等等已經麻木不仁。不持續的提醒,不會刺激他麻木的神經,只有經銷商負責人整天將這些事情放在心里,講在口中,反復強調才會讓業務員習慣成自然。經銷商的人員,廠方的業務經理,“輪番轟炸”,將重點的工作反復貫徹,最終這些人員才會向專業化邁進。培訓中還要鼓勵員工對專業化認識的理解,讓他們知道這是有利公司發展和個人自身發展的事情,這樣的話,員工在情感上先能接受新的理念和規范,培訓后會更好地執行。
第三部:監督與激勵并存
    在專業化的培訓上,還要做到文武之道,一張一弛。以上提出的兩點是文道的表現,就是選可以打磨的人,說給可以聽話的人聽,讓有進取心、有責任感的人通過經常的點撥,改變其老觀念,慢慢推動為新時期的市場專業化人才。但是這樣的“溫情管理”總是對一部分自覺性不高的人不起作用,這時候就需要運用武道,即金牌利器來刺激員工,使其成長。
監督和激勵并存就是專業化的金牌利器,通過不斷的培訓和傳教,靠考試監督,得到業務人員是否熟悉專業化的一些新要求重點。通過過關獎勵和未考試過關罰款,降級別等方式,刺激業務人員強記相關專業化要求要領和階段性重點。例如新產品的賣點,價格體系,陳列要求,和客戶溝通的一些重要話術等等,都可以通過口頭問答或筆試得出真實的培訓效果。
同時通過走訪市場一線,觀察實際的執行情況。業務人員真誠理會公司的要求,真正將專業化的標準執行下去,心服口服的執行,才是專業化人員的真誠蛻變。對于口頭上敷衍,實際執行依然不重視不推進的后進者,進行嚴厲的大會批評和負激勵,并提出嚴重警告,再次不執行者給予辭退的嚴厲措施。
專業化的進程是市場殘酷競爭的結果,業務人員必須專業化才有可能戰勝對手,適應市場。對于沒有上進心,不認同公司,不執行要求的后進者,靠清理出隊伍,可以提高執行者的尊嚴,可以提高隊伍的整體素質,威懾僥幸混世的一部分人,可以堅定業務人員對專業化的重視度,有利于整體隊伍的執行效率提高。
經銷商團隊的專業化是市場競爭的要求,不追求專業的人才培養會落后于競爭對手,“打仗”的隊伍比沒有競爭對手的隊伍更“專業強硬”,相信打不了勝仗,團隊也不會士氣高漲,最終會影響經銷商公司的專業進程和市場的擴張,制約經銷商公司做大做強的愿景。因此專業化的業務團隊打造必須通過選人、培訓、歷練、考核、激勵等方式進行層層深入,加快和做實經銷商業務團隊專業化的工作進程。


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