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咨詢式培訓之我見(原創)

作者: 張嵐  上傳時間:2013-03-13  瀏覽:93
上周為上海的某外企作內訓,學員主要是各省的銷售經理,主題是銷售預測的制訂和執行。課后學員和銷售老總的反映都很不錯,表示收獲甚多。學員滿意,對培訓師而言,就是莫大的鼓勵。

跟課的培訓顧問對我說:“張老師,我覺得您上課的風格和其他老師不一樣。”

“哦?有什么不一樣?”

“其他老師上課,通常是先講知識點,然后通過案例分析,讓大家討論和練習。您上課,總是針對性地提問,引導學員思考和討論,然后您再進行歸納,引出知識點。這樣大家很投入,印象深刻。這樣上課,老師您也不累。”

“呵呵,上課采取何種風格,還是要根據課程的需要來設計。有的課程,比如技巧類的課程,知識性比較強,那就需要老師先講解透徹,再讓大家當堂練習,以鞏固效果。而我們這次的內訓,是高度定制的課程,包含咨詢和輔導,你可以定義為咨詢式培訓。因此首先需要引導學員講出目前的問題和困境,這樣老師才能有的放矢,有針對性地進行輔導。如果僅僅依靠課前的調研,有時候并不充分。”

“我觀察到學員在討論時都很投入,分享時也不時有碰撞和火花。”

“是的,因為我們討論的都是他們的痛點,因此他們才會全心投入,而不是作為一個旁觀者參與培訓。”

“這樣老師也不會很辛苦。”

“其實,咨詢式培訓,對老師的要求不低。你知道,資深的銷售人員,見多識廣,都是人精。老師是否能夠切實幫助他們解決問題,他們火眼金睛,很快就會做出判斷。如果老師的輔導對他們沒有價值,那是很難讓他們買賬的。”

“嗯,所以,必須要厚積薄發。”

“你理解得很快。但是,我并不是所有的課都這么上法。還必須根據具體的情況。”

“好的,我知道了。張老師,這一次我全程跟課,也學到了很多。”

眾所周知,內訓相比公開課,更有針對性。內訓也因此多被稱作“量身定制”的課程。經常有機構的負責人和我探討,如何體現“定制”和“咨詢式培訓”。我的觀點是:

1. 定制不是從頭打造新課程,這樣的話成本很高,企業普遍無法接受。

2. 對我而言,執行得最多是銷售類內訓課程。所謂定制,至少要做到三個針對---針對問題、針對行業、針對銷售模式。因為行業不同,銷售模式不同,銷售的方法和管理重點就會大相徑庭。只有抓住行業特征,以及該企業的特定銷售模式,并結合企業的現狀、問題和培訓目標,設計培訓重點內容和形式、選擇案例,才能貼近企業的現狀,使培訓取得預期效果。

3. 雖然是“定制”,但是課程的核心內容萬變不離其宗。培訓師需要注意訓前調研,并在培訓時留意觀察,根據學員的具體情況,給予針對性的輔導。這樣,才不會使課程僵化,避免空洞說教和操作性不強等問題。

4. 所謂咨詢式培訓,自然不能和正兒八經的咨詢項目相提并論。但是培訓師結合自己的知識和經驗,在培訓過程中給與一定的建議,并傳授實用的方法和工具,還是可行的。因此,講師平時的積累至關重要。

咨詢式培訓,其本質仍然是培訓。培訓不能解決所有問題,正如咨詢也不能包治百病。企業、機構和講師,對此都應有清醒的認識。


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關鍵字: 咨詢式培訓

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